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05.
Februar '14

Krankenversicherung, Berufsunfähigkeitsversicherung- ist denn der Tarif XYZ und die Gesellschaft ABC gut für mich/ meinen Kunden „im allgemeinen“ gut?


Am Sonntagabend hatte ich es in einem kurzen Beitrag auf meiner Facebook Seite angekündigt und schon die  Vermutung geäußert, dass ich mir hiermit sicherlich nicht unbedingt Freunde unter „Kollegen“ mache. Dennoch werde ich ihn schreiben, dennoch werde ich ihn veröffentlichen und hoffe das es sowohl Kunden hilft als auch einige „Berater“ zum nach-/umdenken bringt.

In einer Diskussionsgruppe wurde am Sonntagabend eine Frage gestellt, die sich mit dem Thema private Krankenversicherung beschäftigte. Eine Frage die so  nicht nur von Kollegen gestellt wird, sondern die auch häufig von Interessenten und Versicherungsnehmern. Ich habe in den vergangenen Jahren schon öfter zur Auswahl von Tarifen der privaten Krankenversicherung und auch der Berufsunfähigkeitsversicherung geschrieben und eine Frage des Interessenten ob „sein Tarif gut oder schlecht sei“ ist auch mehr als verständlich.

Gibt es den „guten Tarif“?

Eine durchaus berechtigte Frage, denn natürlich möchte der Interessent vor Abschluss eines Vertrages zur Krankenversicherung, vor Abschluss seiner Altersvorsorge oder vor Abschluss der existenziell wichtigen Berufsunfähigkeitsversicherung sichergehen, dass er den bestmöglichen, guten Tarif gewählt hat. Vor diesem Dilemma stehen also nicht nur der Kunde, sondern natürlich auch der Berater. Oftmals macht sich dieser schon Gedanken oder hat aufgrund anderer Vorgaben bestimmte Tarife und Versicherer im Kopf.

Bei der weiteren Auswahl der entsprechenden Tarife oder vielleicht der Benutzung einer Analysesoftware kommen dann vielleicht doch noch einige Fragen und/oder Zweifel und man fragt dann einmal bei Kollegen nach. Es gab also eine kurze Information zum Alter des Interessenten und darüber hinaus zu dem Tarif welchen sich der Kollege überlegt hatte. Am Ende dieses Beitrages stand die Frage:

„Was spricht gegen den Tarif ABC? Leistungen sind ja wirklich gut und auch die Beitragsentwicklung kann sich sehen lassen… Zustimmung oder andere Vorschläge?“

Bei solchen Fragen frage ich mich besorgt wie jemand hierauf eine (auch nur halbwegs vernünftige?) Antwort erwarten kann. Eine solche Antwort ist unmöglich, selbst wenn die Kollegen durchaus gerne helfen und wir sicherlich oftmals untereinander Ratschläge und Tipps geben (können). Anders als bei einem starren Produkt wo ich vielleicht eine Wohnung mit X Quadratmeter, keinerlei Besonderheiten, keinerlei besondere Wertgegenstände und sonst irgendetwas habe und daher eine Frage nach der Hausratversicherung vielleicht noch beantworten kann (auch hier werden wir die spezialisierten Kollegen gleich sagen dass das nicht geht), so ist das speziell in der Personen-/Krankenversicherung einfach unmöglich.

Das ist in etwa so, als träfe ich Sie morgens auf dem Weg zur Arbeit und fragte nur so nebenher, ob denn das neue Automodell des Herstellers XY gut ist. Sie werden vielleicht ein „Fan“ des Herstellers sein, vielleicht sogar selber ein Fahrzeug der Marke fahren und mir begeistert von dem Modell erzählen und das Fahrzeug natürlich gut finden. Das mag auch durchaus so sein und sich anhand einiger technischer Daten und Fakten belegen lassen, dennoch ist die Antwort unsinnig. Nicht weil sie eine falsche Antwort gegeben haben, sondern weil die von mir gestellte Frage schlichtweg falsch war.

Wenn ich als zwanzigjähriger Single frage, dann ist ein tolles, sportliches Cabrio mit zwei Sitzen, einer tollen Lackierung mit Sportausstattung ein tolles und gutes Auto. Es hat ein Lenkrad, es Sitze, zudem einiges an Sicherheitsausstattung und bringt mich mit großer Wahrscheinlichkeit sicher von A nach B. Stelle ich die gleiche Frage als Familienvater mit zwei Kindern, so ist das Auto noch gut, für mich aber völlig ungeeignet.

Genau so ist es in der privaten Krankenversicherung oder bei der Absicherung gegen die finanziellen Folgen von Berufsunfähigkeit auch. Es gibt Tarife die sind grundsätzlich in Ordnung, in Ordnung deshalb weil der Versicherer sich vielleicht beim Schreiben der Bedingungen besondere Mühe gegeben hat, keine schwammigen Formulierungen oder unklaren Aussagen in den Bedingungen hat und der Tarif im Großen und Ganzen „ganz o.k.“ ist. Nehmen wir nun die gleiche Aussage einmal unter der Situation an, dass es sich um einen Beamten, oder jemanden der vielleicht einmal verbeamtet werden kann, handelt, so ist die Empfehlung für genau diesen Tarif (der eben noch „gut“ war) vollkommen unsinnig. Es ist vielleicht sogar eine der falschesten Empfehlungen die man dem Kunden geben kann.

Genauso ist auch eine Empfehlung an einen Kollegen für oder gegen einen Tarif schlichtweg unmöglich, wenn ich außer das Alter und die Beschäftigung im öffentlichen Dienst keine weiteren Informationen über den Kunden, seine Bedürfnisse, Auswahlkriterien und vieles mehr habe. Warum wohl dauert eine Beratung bzw. sogar das erste Gespräch zum Thema private Krankenversicherung mehr als 1 Stunde und macht es erforderlich eine Vielzahl an Kriterien zu besprechen, Eventualitäten zu beleuchten und gemeinsam anzuschauen welche Veränderungen in der Zukunft vielleicht schon heute planbar/vorhersehbar sind?

In welchem Tarif sind sie selbst versichert? (Link zum Blogbeitrag mit der Frage)

Auch diese Frage wird durchaus von Interessenten aufgestellt, vor dem Hintergrund „da wo der Berater versichert ist muss es ja gut sein“. Ich habe dazu schon einmal ausführlicher in einem Blogbeitrag etwas geschrieben und schon damals erklärt das die Antwort auf die Frage null Informationskraft hat.

Ob ich bei der Gesellschaft A, B oder C versichert bin und in welchen Tarif ich das bin ist doch für die Entscheidung und Auswahl ihres Tarifes völlig unwichtig. O.k., ich fahre privat einen BMW. Kaufen Sie sich jetzt auch einen? Kaufen Sie das Auto was ihr Autoverkäufer fährt? Kaufen Sie den Pullover welchen der Verkäufer im Kaufhaus trägt?

Natürlich sind diese Vergleiche bewusst überspitzt formuliert, sie sollen ihn aber zeigen dass es keinen allgemein gültigen guten oder schlechten Tarif gibt. Es gibt Tarife und Gesellschaften die in der Kombination auf den einen oder anderen Kunden mehr oder weniger passen. Ein Tarif der wenig Leistungen hat, dazu schwammige Formulierungen und vielleicht eine Gesellschaft die sich nicht unbedingt mit einer zügigen Leistungsabwicklung hervorgetan hat in der Vergangenheit, dafür aber ungemein ich ist, was ist das für ein Tarif? Ist der gut? Ist das schlecht?

Für viele wird genau dieser Tarif und genau diese Gesellschaft schlecht sein. Für jemanden der sich gar nicht versichern will weil er Millionen von Euro auf seinem Konto hat, eigentlich gar keine Versicherung will aber aufgrund der Versicherungspflicht ein haben muss, ist das vielleicht sogar ein Tarif der „gut ist“.

Vergessen Sie solche Fragen bitte jetzt!

Es gibt nicht die gute Gesellschaft, es gibt nicht den guten Tarif, es gibt nur das was auf sie persönlich passt und ihren individuellen Wunsch nach Absicherung deckt.

Die entscheidende Frage (und das gilt nicht nur für den Kunden sondern auch für den Berater) ist doch aber: wie finde ich gemeinsam genau diesen passenden Tarif?

Wenn jetzt hier einer Patentlösung erwarten, muss ich Sie leider schon wieder enttäuschen. Eine solche Lösung kann und wird es nicht geben. Es gibt aber durchaus Lösungsansätze und Wege wie man zu dem passenden Tarif kommt bzw. einen findet der die eigenen Ansprüche bestmöglich erfüllen kann. Nicht nur in der privaten Krankenversicherung, auch bei Fragen zur Altersvorsorge oder bei der Auswahl einer Unfallversicherung sollten Sie sich zunächst einmal darüber Gedanken machen, was genau sie (ver-) absichern möchten. Sie sollten sich anhand von Auswahlkriterien zur privaten Krankenversicherung oder zur Berufsunfähigkeitsversicherung anfordern auf die dort gestellten Fragen überlegen ist es mir wichtig das Leistung A, B und/oder C erfüllt sind oder kann ich mir einzelne Leistungen durchaus allein leisten? Ist es in der Berufsunfähigkeitsversicherung wichtig das mein Produkt erweiterbar ist, dass Erhöhungen möglich sind oder dass es genau bis zum Rentenbeginn eine Rentenzahlung gibt? Oder habe ich vielleicht eigenes Vermögen mit dem ich einige Jahre überbrücken könnte?

Auch wenn Sie all diese Fragen vollständig beantwortet haben/so weit das überhaupt für Sie möglich ist, auch dann kaufen Sie mit einem Produkt immer noch viele, ganz viele Unbekannte mit. Wir wissen alle nicht was ihnen in den nächsten Jahren passiert, wie sich die Kosten entwickeln ob wir vielleicht in einigen Jahrzehnten plötzlich 150 Jahre alt werden oder ob sich viele andere Parameter (die wir nicht beeinflussen können) verändert werden?

Nur wenn Sie das verstehen und für sich begreifen und akzeptieren das es das hundertprozentige ideale Produkt nicht gibt, nur dann werden sie zu einer vernünftigen kommen und nur dann werden sie eine für sich akzeptable Lösung finden.

Denn selbst wenn wir unterstellen es gebe heute das ideale Produkt und sie machen sich Ewigkeiten Gedanken und schieben die Auswahl immer und immer wieder vor sich hin (weil sie keinen Fehler machen wollen), selbst wenn es dieses Produkt gäbe- wer sagt uns das es nicht morgen, nächstes Jahr oder in fünf Jahren ein Produkt gibt was (dann) viel besser passt.

Lesen, verstehen und eine begründete Auswahl treffen

Das genau sind die Kriterien und Schritte die gehen sollten, um ein entsprechendes Produkt zu finden. Beschäftigen sie sich mit Produkten, Aussagen in den Bedingungen, Leistungen und vor allem „nicht-Leistungen“ und setzen sich (auch wenn es vielleicht mühselig und Tod langweilig für sie klingt) mit den Versicherungsbedingungen auseinander. Ja, diese sind schwierig zu verstehen, ja diese sind nicht unbedingt die Lieblingslektüre und ja Versicherungen schreiben Bedingungen aus bestimmten Gründen.

Aber kaufen Sie bitte kein Produkt was sie nicht verstanden haben!

Und an die Kollegen Berater die gleiche Bitte: weder Sie, noch ich, noch irgendjemand anders aus unserer Branche kann alle Produkte und alle Bereiche gleichermaßen (gut) beherrschen. Gerade deshalb ist es wichtig sich untereinander auszutauschen und sich den Rat von Spezialisten und erfahrenen Kollegen einzuholen. Es ist im Übrigen (so finde ich zumindest) auch gar nicht schlimm, peinlich oder sonst etwas, wenn man offen zugibt etwas nicht zu wissen oder nicht auf allen Gebieten etwas zu wissen. Aber bitte haben Sie auch Verständnis dafür, dass ich (und sicherlich auch die meisten anderen Kollegen) zwar gern helfen, aber unmögliche Fragen auch nicht beantworten können (und ich für meinen Teil auch nicht wollen).

Machen Sie es doch wie viele meiner „enger bekannten“ Kollegen und ich. Das Geschäft und die Bereiche die sie nicht vollständig beherrschen geben Sie doch bitte einem ihrer Kollegen. Der Verzicht auf einen Antrag, einen Vertrag oder ein Geschäft und die Aussage gegenüber dem Kunden „wir machen das gemeinsam mit (m)einem Spezialisten oder erfahrenen Kollegen“, diese Aussage wird sie glaubwürdiger und ehrlicher erscheinen lassen als jede andere (und vielleicht falsche) Empfehlung. In diesem Sinne, weiterhin gute Geschäfte!

und hier noch ein kleiner Auszug aus der Diskussion mit einem interessanten Kommentar, den ich Ihnen nicht vorenthalten will… viel Spaß bei den „nicht überlebensfähigen Gymnasiasten“

FB

12.
Oktober '10

Die „richtige“ Anfrage zur Privaten Krankenversicherung- was muss ich alles tun?


Gerade jetzt geht der große „Run“ auf die private Krankenversicherung (PKV) ja wieder los. Der Unsinn geht mit schönen Werbeanzeigen los, zig Pop Up Fenster auf Internetseite und bunte Banner und Buttons.

Findige Berater locken den Interessenten mit 59 EUR PKV Tarifen, dem besten und tollsten PKV Tarif und versprechen das Blaue vom Himmel. Da werden Aussagen wie „PKV ist immer besser als die gesetzliche Krankenkasse (GKV)“ oder dergleichen genutzt um einen möglichst schnellen Wechsel zu realisieren. Beraten wird dabei zum Teil mit erschreckendem HalbUnwissen.

Nicht nur, dass JEDER Tarif in der Krankenversicherung in einigen Punkten immer schlechter anders ist, als die gesetzliche Krankenkasse, auch sonst bestehen eine Reihe von Lücken, Ausschlüssen und Begrenzungen in der PKV. Dieses macht einen Tarif nicht unbedingt schlecht, muss aber erläutert, verstanden und akzeptiert werden.

Doch wenn ich nicht weiss, was es gibt, wie soll ich mich da entscheiden?

Kaufen Sie ein Auto mit Airbag? Klar- man will ja sicher sein. Taten Sie das schon immer? Nein! Entweder gab es den Airbag noch nicht, er war unbezahlbar oder Sie wussten es einfach nicht. So ist es aber in der Privaten Krankenversicherung auch. Es gibt viele, viele Punkte, die Sie sicher als Laie nicht kennen und zu denen Sie sich nie Gedanken gemacht haben.

Wissen Sie was „gemischte Anstalten“, Diagnosekliniken, Krankenhausambulanzen, Preisverzeichnisse oder Stoma Versorgungsartikel sind?  Wissen Sie was diese Versorgung kostet?

nein? Wie sollen Sie denn dann entscheiden, was Sie brauchen oder haben wollen?

Und wo bekomme ich nun Informationen?

Schauen Sie sich im Internet um.

Lesen Sie den Leitfaden zur Privaten Krankenversicherung bitte sorgfältig durch. Hier erhalten Sie nicht nur allgemeine Erklärungen, auch Hintergründe zu Modellen, Tarifen, Leistungen werden hier erläutert.

Laden Sie sich den Kriterienfragebogen zur Krankenversicherung herunter und füllen diesen so spontan als möglich aus. Sicher werden Sie nicht auf alle Fragen eine Antwort haben. Aber fangen Sie einfach an.

Besorgen Sie sich Arztunterlagen und schauen Sie sich schon einmal den Vorprüfungsbogen zur Krankenversicherung an. Dort sehen Sie, was Versicherer alles wissen wollen. Damit prüft dieser, ob eine Annahme in der PKV überhaupt möglich ist.

Nachdem Sie nun eine ganze Reihe von Informationen gesammelt und viel, viel gelesen haben, senden Sie Ihrem Berater bitte die ausgefüllten Fragebögen. Erst jetzt kann dieser Ihnen fundiert und individuell helfen.

Eine Beratung zur Privaten Krankenversicherung, auf Basis von 2, 3 oder 5 Fragen ist nicht nur unmöglich, sondern UNSERIÖS.

Stellen Sie sich vor, …

Sie gehen mit Bauchschmerzen zum Arzt. Es öffnet sich die Tür zum Sprechzimmer. Ein Herr im weißen Kittel steht Ihnen gegenüber und es entwickelt sich folgender Dialog:

Herr in weiss: „Guten Tag, was haben Sie denn?“

Sie: Bauchschmerzen, seit Tagen

Herr in weiss: „OK gut, nehmen Sie bitte die roten Tabletten. (reicht Ihnen eine Schachtel) Gute Besserung“

Vertrauen Sie dieser Empfehlung? Nehmen Sie die Tabletten? Es gab keine Untersuchung, keine Fragen nach Vorerkrankungen, keine Hinweise zu Nebenwirkungen oder Unverträglichkeiten? Vielleicht geht es Ihnen trotzdem mit den Tabletten besser, vielleicht sterben Sie an einer allergischen Reaktion, da Sie die Tabletten nicht vertragen.

So ist es in der PKV auch. Glauben Sie, ein Berater kann Sie mit solchen Fragen (und danach folgt nur noch die Abfrage der Adresse) vernünftig und fundiert beraten?

Daher setzen Sie solche Berater schnell vor die Tür. Hören Sie sich ggf. mehrere an, telefonieren oder sprechen persönlich Berater an, fragen nach Referenzen, Qualifikationen, Spezialisierungen. Sie gehen ja auch mit einem gebrochenen Fuß zum Chirurgen und nicht zum Hautarzt, oder?

Und ein ganz wichtiger Tipp zum Schluss.

LASSEN SIE SICH ZEIT. Sie drängt niemand und nichts. Sollen Sie wechseln weil „es morgen schlechter wird“, alles wird teurer, Sie sind älter oder, oder oder, so setzen Sie den Berater vor die Tür und suchen weiter.

Ein Produkt was Sie Jahrzehnte begleiten wird entscheiden Sie bitte nicht unter Zeit-, Verkaufs- oder sonstigem Druck.

05.
Oktober '09

PKV Beratung in 15 Minuten oder: Wie unqualifiziert kann ein Berater sein?


Es passieren Fälle, da kann man immer nur mit dem Kopf schütteln und hoffen das es für den Antragsteller/ Betroffenen irgendwie noch gut ausgeht. So auch in diesem Fall von dem Nutzer „Energiewirt“ in einem Internet-Forum für die Private Krankenversicherung.

Hier beschreibt der Nutzer (mit dem ich zwischenzeitlich zu den Details telefonieren konnte) einen Fall wie er so einfach nicht passieren darf. Nun zu den Einzelheiten:

Ich habe am 16. Juli 2009 im Zuge eines Existenz Gründungsberatungsgespräches bei einem Fachmann, der gleichzeitig für die Hanse Merkur tätig ist, einen Antrag für eine private Krankenversicherung unterschrieben. Bei diesem Gespräch wurde mir nur eine Mappe mit Kleingedruckten und dem Antragsdurchschlag ausgehändigt.
Der Vertragsbeginn wurde damals auf den 01.10.2009 zusammen mit der Existenzgründung terminiert. Bis heute habe ich keinerlei Nachrichten über den Antrag ( genehmigt oder abgelehnt ) bzw. eine Police erhalten. Ich muss noch erwähnen, dass es von Seiten des Beraters keinerlei Aufklärung bezüglich des Kleingedruckten gab ( Widerrufsrecht !!! ). Im Kleingedruckten habe ich nun gelesen, dass man nach erhalt der Police 2 Wochen Zeit hat, die Unterlagen zurückzuschicken, im Falle eines Rücktrittes. Ist das richtig ?
Ich muss dazusagen, dass das mit der Existenzgründung noch nicht in trockenen Tüchern ist. Wenn dann doch selbstständig, dann am Anfang, bis der Laden läuft und absehbar Gewinn abwirft, in der Gesetzlichen versichert sein.

Dazu muss man noch wissen, dass der Interessent 45 Jahre alt ist und 4 Kinder im Alter von 6- 19 Jahren hat. Die Ehefrau ist mit einem Einkommen von 700 EUR brutto (unter dem Einkommen des Mannes) gesetzlich pflichtversichert. Somit stellt sich bei steigendem Einkommen auch noch die Frage nach der Mitversicherung der Kinder. (Link zur Info Kinderversicherung)

Der Berater hat eine Existenzgründungeberatung durchgeführt, welche inkl. des Gespräches zur Privaten Krankenversicherung und dem Ausfüllen des Antrages 45 (!!) Minuten gedauert hat. Die Qualität des Gespräches zur Existenzgründung kann ich nicht beurteilen, will ich auch nicht, jedoch das der Krankenversicherung lässt sich gut einschätzen.

Der Interessent erzählte mir gestern am Telefon, dass das ausfüllen des Antrages ca. 10 Minuten gedauert habe, die Gesundheitsfragen wurden im Schnelldurchlauf vorgelesen und abgehakt. (Link– was anzugeben ist im Antrag)

Der Wechsel in die Private Krankenversicherung wurde mit den Worten „PKV ist viel besser“ begründet und zudem ein Tarif (KVG/KVE) der Hanse Merkur angeboten, welcher zumindest in Teilbereichen deutlich schlechtere Leistungen aufweist als die gesetzliche Versorgung. Zudem stellt sich die Frage warum der Kunde mit 45 und als Existenzgründer noch oder sofort in die GKV wechseln sollte.

Dieses sieht eher so aus als habe (Achtung- reine Vermutung) der gute Mann die Möglichkeit der vermeintlichen Beratung zum Unternehmensstart genutzt um irgendwie eines seiner Produkte zu verkaufen, seiner Hanse Merkur Produkte, denn da ist er Versicherungsvermittler.

Wie sich das mit den Aufklärungspflichten die das Versicherungsvertragsgesetz und die Versicherungsvermittlungsverordnung vorschreiben in Einklang zu bringen ist, ist mir noch nicht klar, der Berater wird aber sicher Gründe gehabt haben.

Meines Erachtens hat der Kunde das einzig Richtige getan und bleibt in der gesetzlichen Krankenkasse. Einige dieser Kassen bieten einen Sonderbeitrag für Existenzgründer an, welcher ein niedrigeres Einkommen zu Grunde legt. Das ist hier eine vernünftige und angepasste Lösung, vorallem aufgrund des Alters und der Familiensituation. Auch bei jungen Gründern ist diese Wahl oft die Bessere.

Was Sie also tun sollten:

Bevor Sie sich für eine PKV Entscheiden machen Sie sich Gedanken über die Auswahlkriterien (LINK) und über die Möglichkeiten und Folgen des entsprechenden Versicherungsschutzes (Leitfaden PKV)

Denken Sie daran elementare Risiken wie Berufsunfähigkeit, das Unfallrisiko etc. zunächst abzusichern (neben der angepassten Gesundheitsvorsorge) (Link zu Infos und zum Leitfaden.)

Erst nachdem das erledigt ist sind Fragen wie Altersvorsorge und sonstige Versicherungen/ Absicherungen zu klären.

Und eins… lassen Sie sich Zeit. Fällen sie Entscheidungen zu lang bestehenden Produkten und Lösungen erst nach sorgfältiger Information, Aufklärung und nach fundierten Gesprächen mit Spezialisten.