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24.
August '15

„Ich habe mich doch gegen den Schutz entschieden“, ja und? Es ist IHRE Entscheidung und IHR Risiko.


Manchmal frage ich mich tatsächlich ob es an der Hitze liegt, oder ob es einfach Kollegen gibt die „schlechte Verlierer“ sind. Bevor ich diesen Artikel weiter schreibe, möchte ich zunächst einmal klarstellen, dass es keinesfalls viele solcher Meinungen gibt und viele Kollegen hier meine Auffassung teilen. Dennoch finde ich es offen gesagt eher befremdlich, was „bei uns in der Branche“ stellenweise so passiert. Doch der Reihe nach. In einer Gruppe wo wir uns innerhalb der Branche austauschen, erwähnte beschwerte sich ein Berater darüber, dass ein Kunde sein Angebot nicht annehmen möchte. Er fragte daher nach, ob dem „Kunden“ (der ja keiner wurde) Aufwendungen zu berechnen seien, da er sich nun anders entschieden hat und „recht blöd“ kommt.

Zunächst einmal kennen wir alle den genauen Ablauf der Beratung nicht, dennoch wird die Kundin einen Grund haben, aus welchem Grund auch immer gegen das Angebot entschieden zu haben. Vielleicht hat sie einfach für sich gemerkt das sie sich eine solche Absicherung so nicht leisten kann? Vielleicht hat sie aber auch noch einen weiteren Berater kontaktiert und dieser hat ihr ein (aus ihrer Sicht) besseres Angebot unterbreitet. Vielleicht hat sie auch geerbt oder sieht plötzlich keinen oder einen anderen Absicherungsbedarf für sich? Wir wissen es einfach nicht. Der Kollege hat natürlich hier Zeit und Arbeit investiert. Vielleicht ist es sogar zur Kunden gefahren und hat seine Zeit „geopfert“ und ist nun sauer darüber, dass die Kunden nicht bei ihm abschließen möchte. Dazu sei noch erwähnt, dass es kein Makler ist (der also über eine Vergütung vom Versicherer verfügen würde), sondern ein Berater der gegen Honorar (34d, aber auch als auch 34h GewO) berät.

Daraus ergab sich in unserem Forum eine kleine Diskussion und viele der Kollegen teilen meine Meinung. Einen Haken „an die Sache“ zu machen, zu bestätigen das kein Versicherungsschutz besteht, das Risiko jedoch aus Sicht des Beraters weiter vorhanden ist und sich die Kundin bitte dringend Gedanken um einen entsprechenden Versicherungsschutz machen muss sollte.

Es ist am Ende immer der Interessent oder die Interessentinnen, welche sich des Risikos bewusst sein müssen und welche die Kosten für den notwendigen Versicherungsschutz auch tragen. Es sind nicht wir als Berater, bei denen monatlich die Beiträge abgebucht werden. Es ist der Kunde, welcher bereit sein muss für ein vorhandenes Risiko und dessen Absicherung zu zahlen. Ist diese Bereitschaft nicht da, so kann es zum einen daran liegen, dass sich jemand tatsächlich einen Versicherungsschutz für den Fall der Berufsunfähigkeit oder einen notwendigen Versicherungsschutz im Falle der Pflegebedürftigkeit nicht leisten kann oder will, oder aber anscheinend in der Beratung die Notwendigkeit nicht klar geworden ist.

Vielleicht hat die Dame gar nicht verstanden, wie groß Ihr Risiko ist und das hier gerade im Falle des Verlustes der Arbeitskraft Kosten in Millionenhöhe entstehen und dann auch eine Altersvorsorge nicht mehr tragbar ist. Im weiteren Verlauf schrieb dann der Kollege, das die Interessentin nun keine BU und kein Riester abschließen will und er daher die Unterlagen über einen Gerichtsvollzieher zurücksenden will, denn nur so sind die gerichtsverwertbar zugestellt.

Vielen Kollegen erscheint diese Verfahrensweise deutlich überzogen und schadet aus meiner Sicht eher als sie nützt. Natürlich ist ein Schriftstück in einem Brief auch als Einschreiben nicht gerichtsverwertbar zugestellt. Natürlich ist nur die persönliche Zustellung durch einen Gerichtsvollzieher (oder gegen Quittung durch eine andere Person) ein Nachweis darüber, dass der Inhalt eines Briefes bzw. ein spezielles Schriftstück tatsächlich bei der Empfängerin angekommen ist. Doch ist es so ein „Theater“ tatsächlich wert? Schadet nicht ein solches Vorgehen eher dem Ruf des Beraters, vielleicht sogar dem Ruf der Branche?

Der Berater hier hat anscheinend Angst davor, die Kundin könne später im Falle einer möglichen Berufsunfähigkeit kommen  und ihn haftbar machen. Doch haftbar wofür? Es war eine Interessentin, welche sich des Risikos der Berufsunfähigkeit und der notwendigen Absicherung der Altersvorsorge durch Riester anscheinend bewusst war. Dann hat sie in einer Beratung entsprechende Angebote bekommen und sich am Ende dagegen entschieden. Dieser Wunsch wurde anscheinend gegenüber dem Vermittler klar geäußert. Warum sollte ein Richter hingehen und hier ein Verschulden im Rahmen der Beratung sehen, wenn die Interessenten sich aktiv und bewusst gegen eine Absicherung entschieden hat? Ich sehe, wie viele andere Kollegen auch, hier keinerlei Haftungsfall und auch keine Gefahr. Und selbst wenn, dann gäbe es noch eine entsprechende Berufshaftpflichtversicherung, welche hier leistungspflichtig wäre oder zumindest mit der Abwehr des Anspruches befasst sein wird.

Kann der Berater Auslagen und Kosten berechnen?

Das kann er sogar, wenn er es dann vorher vereinbart hat und hierzu klare (am besten schriftlich) Regelungen mit dem Interessenten bestehen. Solche Regelungen muss der Kunde kennen, bewusst akzeptieren und sich der Konsequenz bewusst sein. Bietet ein Berater so eine Vereinbarung an, könnte sich der Kunde noch vor der Beratung dagegen entscheiden, falls ihm dieses nicht gefällt.

Etwas anders sieht es bekanntlich bei den Versicherungsberatern aus, hier geht es vielmehr um eine Beratung welche nach Stunden abgerechnet wird. Ähnlich wie ein Rechtsanwalt oder Steuerberater ist hier kein Abschluss geschuldet, sondern vielmehr wird der Zeitaufwand der Beratung bezahlt. Informationen zu den unterschiedlichen Arten von Vermittlern habe ich in meinem Artikel „Der Weg zum passenden Berater in Versicherungs- und Finanzfragen, ein Schaubild“ einmal zusammengestellt.

Angebotssammler und „Besserwisser“

Es gibt natürlich unbelehrbare Interessenten. Menschen, die alles meinen besser zu wissen und besser zu können und der den Berater sowieso als einen „geldgierigen Versicherungsheini“ sieht. Da ist jemand der soll die Arbeit machen, Angebote rechnen und am Ende entscheidet sich der Kunde es doch beim Versicherer direkt einzureichen. Das sind solche Menschen, die möchte man auch als Berater nicht haben. Doch solche Menschen habe ich in den letzten Jahren ein-, vielleicht zweimal erlebt. Menschen die sich ernsthaft mit dem Thema auseinandersetzen und einen Rat wollen, die Fragen eher vorher schon einmal nach, wie denn meine Beratung honoriert wird. Entscheidet sich dennoch jemand gegen ein Angebot, dann ist es vielen Menschen oftmals sogar unangenehm das ich für den Aufwand nicht bezahlt werden. Doch zum Einen finde ich es persönlich sehr ehrlich, wenn jemand sagt „ich kann es mir nicht leisten“ oder „ich will es mir nicht leisten“, als nach kurzer Laufzeit den Vertrag wieder zu kündigen.

60 Monate Haftung

Berate ich heute einen Kunden zum Thema Berufsunfähigkeit, so dauert dieses gern mehrere Stunden. Es beginnt bei der Auswahl der ersten Kriterien zur Berufsunfähigkeit, setzt sich über die Erstellung von Tarifvergleichen, Analysen und die Auswertung von Bedingungen fort. Dann folgen einige Telefonate, Beratungen und Gespräche und irgendwann ist man so weit, dass sich einige Tarife herauskristallisiert haben und wir mit den Ausschreibungen beginnen können. Jetzt beginnt der nächste Schritt, Kontakt mit Versicherern, dass Verhandeln über die richtige Berufsgruppe, die richtige Klausel oder den passenden Zuschlag. Vom ersten Kontakt bis zur eigentlichen Versicherung vergehen nicht nur Wochen, manchmal Monate, sondern es stecken auch gern einmal 10-20 Beratungsstunden darin. Zahlt der Versicherer nunmehr eine Courtage in Höhe von, zum Beispiel, 2.000 €, so klingt das nach viel Geld. Das ist es auch, betrachtet man ausschließlich die Summe. Doch es sind zwei ich wichtige Punkte zu beachten. Zum einen wird hiermit der komplette Beratungsaufwand honoriert, zum anderen ist es ein Betrag der in den nächsten fünf Jahren (teilweise oder vollständig) zurückzuzahlen ist, falls der Kunde den Vertrag wieder kündigt.

Die Beratung hat aber trotzdem stattgefunden, die Beratung hat Zeit gekostet, es ist ein Aufwand entstanden der dann nicht (oder nicht ausreichend) vergütet wird. Genauso ist es in dem Fall, wo der Kunde vielleicht aufgrund von Vorerkrankungen nicht versicherbar ist. Daher ist es immer eine Art „Mischkalkulation“ und die Beträge sollten niemals losgelöst von dem eigentlichen Aufwand betrachtet werden.

Entscheidet sich der Versicherte nach einem Jahr anders oder kann sich den Versicherungsschutz dann nicht mehr leisten, so sind von unseren 2.000 € etwa 1.600 € an den Versicherer zurückzuzahlen. Für den Beratungsaufwand von 5,10 oder 20 Stunden bleibt dann eine Vergütung von knapp 400 € übrig.

Mir ist es wichtig das Sie als Kunde und Interessent durchaus verstehen, wie sich unsere Vergütung zusammensetzt. Daher habe ich hier in einigen Sätzen versucht kurz zu erläutern, wieder Vergütungssystem bei Versicherungsmakler funktioniert.

Angebote schreiben ohne Abschluss ist durchaus üblich

Auch wenn der Kollege hier in diesem speziellen Fall verärgert sein mag, auch in anderen Branchen werden Angebote geschrieben, Kunden besucht und es wird viel Zeit in Beratung und Erklärung investiert. Auch dort entscheiden sich Interessenten gegen ein Angebot, für einen anderen Anbieter oder gegen ein (Bau-) Vorhaben. Da sind wir wieder bei der oben angesprochenen „Mischkalkulation“.

Manchmal kommen Interessenten durchaus erst nach Jahren zurück und möchten erneut beraten werden. Merken erst dann das einer damals getroffene Entscheidung vielleicht nicht ganz korrekt war und der Versicherungsschutz doch, so wie vom Berater empfohlen, sinnvoll ist. Es gibt durchaus Fälle, da kommt die Einsicht zu hochwertigem Versicherungsschutz erst dann, wenn es nicht mehr geht. Mit gesundheitlichen Beschwerden, sonstigen Einschränkungen oder einem schlechteren Beruf (im Sinne der Berufsgruppeneinstufung) folgt dann oftmals das böse Erwachen und ein leidvolles „hätte ich doch auf Sie gehört“.

Zusammengefasst muss man jedoch einige Punkte erwähnen:

1.) Informieren Sie sich ausführlich und umfangreich über das bestehende Risiko. Suchen Sie sich dann einen entsprechenden, qualifizierten Vermittler der Ihnen bei der Beschaffung des Versicherungsschutzes helfen kann.

2.) Gegen eine zweite Meinung spricht überhaupt gar nichts, hilft es Ihnen doch besser zu verstehen und Aussagen des Vertreters oder Maklers besser einschätzen zu können. Die „Beschäftigung“ von 4, 5 oder mehr Vermittlern mit dem gleichen Risiko macht dagegen keinen Sinn. Ich persönlich finde es hilfreich und fair, wenn mir der Interessent zu Beginn der Beratung einen Hinweis gibt, dass es noch mehrere Kollegen gibt die er angefragt hat. Damit kann nicht nur der Kunde, sondern auch der Vermittler einschätzen, wie viel Zeit und Arbeit er hier investieren möchte, auch auf die Gefahr hin dass es „umsonst ist“.

3.) Entscheiden Sie sich für einen Abschluss, dann tun Sie es bitte auch bei dem Berater der Ihnen den entscheidenden Tipp gab, die beste Beratung ablieferte, am verständlichsten erklärte oder ihnen für die langfristige Betreuung besten gefällt. Ich halte es persönlich für unfair dann bei einem Versicherer direkt abzuschließen. Die Prämie unterscheiden sich nämlich nicht. Es wird also nicht billiger, nur weil der Makler oder Vermittler „ausgeschaltet wird“. Und wer eine gute Arbeit gemacht hat, der sollte dafür auch bezahlt werden.

4.) Wenn Sie sich generell gegen eine Absicherung entscheiden, so ist auch hier Fairness wünschenswert. Sagen Sie dem Berater doch durchaus warum eine Absicherung nicht infrage kommt oder dass sie sich für die Absicherung bei einem Kollegen entschieden haben. Niemand wird Ihnen hier böse sein, Ehrlichkeit währt auch hier am längsten.

Solange sie sich bewusst sind welches Risiko Sie selbst tragen können und wollen und fair mit ihrem gegenüber umgehen, so wird ihnen auch niemand böse sein wenn es zu keinem Abschluss kommt. Oftmals rufen Menschen bei mir an, die nur eine Frage zu einem bestehenden Vertrag haben, oder fragen im Chat hier auf der Seite nach. Vielen von denen ist es unangenehm das ich dafür nicht honoriert werden. Dennoch muss ich nicht hungern, wenn ich einem Menschen 20 Minuten zuhöre und weitere 20 Minuten Tipps gebe. Und auch Sie können ihren Teil zu einer gelungenen Beratung beitragen. Informieren Sie sich ausführlich, fragen Sie nach, lesen Sie gemeinsam mit Ihrem Berater Bedingungen und sind sie einfach interessiert. Es ist Ihr Risiko, es ist Ihre erkaufte Sicherheit, aber es ist auch Ihr Portemonnaie.

09.
Juli '14

Der Weg zum passenden Berater in Versicherungs- und Finanzfragen, ein Schaubild


Die Welt er Vermittler, Makler, Vermögens- und Finanzberater ist nicht nur voller Missverständnisse, auch Mythen halten sich wacker und über Generationen hinweg. Selbst vermeintliche (Fach-) Journalisten bekommen „es nicht auf die Reihe“ den Versicherungsvertreter von einem Versicherungsmakler auseinander zu halten.

Auch bei Vermögensberatern denken die meisten an unabhängige Berater die das Vermögen der Kunden mehren. Das diese an bestimmte Gesellschaften gebunden sind und auch nur diese vermitteln können, das ist nicht nur wenig bekannt, wird von diesen auch gekonnt hinter tollen Begriffen wie „Konzeptberatung“ und Vermögensplanung verborgen. Bereits in meinem Beitrag zu den unsäglichen Aussagen des DVAG Beraters habe ich (ganz passend zur Fußball-WM) einmal dargestellt, wer bei und mit wem in einer Mannschaft spielt.

Nur der Makler (und der Versicherungsberater der hier auf dem Feld fehlt) spielt mit dem Kunden, andere Vermittlertypen sind mit dem Versicherer in einem Team.

Makler Vertreter Fussball

Um das Ganze aber etwas einfacher zu machen und Ihnen einen Weg an die Hand zu geben, den passenden Berater zu finden und sich auch über die Konsequenzen der Auswahl (wie Bindung an Gesellschaften und den rechtlichen Status) klar zu werden, habe ich gestern das alles einmal in ein Schaubild gegossen.

Beginnen Sie einfach oben links und hangeln sich durch die Fragen. Am Ende steht nicht nur der für Sie passende Vermittlertyp, Sie kennen dann auch gleich noch die Kerneigenschaften dieses Typus. Die Übersicht können und sollen Sie gern verteilen, vielleicht bringt es etwas Aufklärung und verhindert falsche, alte Ansichten.

Für die Kollegen gilt: Teilen erlaubt, solange die Bilder und die pdf unverändert bleiben. Auch ein Einbinden auf der eigenen Seite ist kein Problem.

Die pdf Version der Datei finden Sie unter dem Link: Der Weg zum passenden Berater in Versicherungs- und Finanzfragen

Der Weg zum passenden Berater II

Und sollten Sie bisher gedacht haben, der Berater wäre unabhängig und es wäre einfach nur das passende Produkt, dann können Sie diese „Empfehlung“ nun einmal hinterfragen. Wie ich bereits gestern bei twitter schrieb…

08.
Juli '14

Eigenwillige Auffassungen, falsche Aussagen und in der Diskussion dann einfach löschen- der DVAG Vermögensberater Stefan Mussler steht dann nicht einmal zu seiner falschen Aussage


Es ist ein kleines gallisches hessisches Dorf, Entschuldigung, die Kreisstadt Gelnhausen in der es einen Berater der Deutschen Vermögensberatung gibt. Dieser scheint nicht so gut auf Makler zu sprechen zu sein oder vielleicht hat ihm einer „unserer Zunft“ mal im Kindergarten das Spielzeug weg genommen? Ich weiss nicht, was Stefan Mussler bewegt hat, einen ganzen Berufsstand zu diskreditieren und dann in der Diskussion einfach einzuknicken und alles zu löschen.

Ich habe so gar nichts gegen andere Berater, auch nicht gegen andere Meinungen, machen Sie doch Diskussionen erst interessant und sind das Salz in der Suppe. Wie langweilig wäre es wohl, wenn alle das selbe denken würden, keiner mal mit einer Aussage aneckt? Doch eines sollte immer gelten- es muss die Wahrheit sein, nicht beleidigend und keine Straftatbestände erfüllen, oder? Das ist zumindest mein Verständnis von Rechtsstaat und Kommunikation. Anscheinend sieht das aber Hr. Mussler etwas anders und ich kann mir nicht vorstellen, das diese Aussagen durch den Arbeitgeber des Herrn gedeckt sind.

Da spülte doch Facebook einen Beitrag in meine Timeline, welcher mal die bösen Makler zu recht weisen sollte. Damit meine Leser auch was davon haben…

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Ich habe bereits in einigen Blogbeiträgen die Unterschiede zwischen den unterschiedlichen Vermittlern und Beratern versucht zu erklären. Vielleicht hätte dieser Autor auch mal lesen sollen, oder zumindest sich einmal genauer informieren wie das denn so ist mit den Vertragsverhältnissen, denn anscheinend ist ihm das noch nicht ganz so geläufig. Also hier nochmals zum Verständnis.

Ein Vertreter der DVAG, der sich gern „Vermögensberater“ nennt, weil es ja besser klingt und so gar nicht nach Versicherungen und Vertreter aussieht, der ist Vertreter, Vertreter welcher an einzelne Gesellschaften gebunden ist, daher auch „gebundener Versicherungsvertreter“. Ob der sich nun Vermögens- oder Allfinanzberater nennt, sicher ist in jedem Fall: Sie bekommen nur die Produkte und Anbieter angeboten, mit welchem die DVAG Verträge hat. Dabei gibt es so genannte Premium-Partner. Diese stellen die Produkte für die DVAG, so ist es die Central Krankenversicherung, die Aachen Münchener Lebensversicherung (für Lebensversicherungen, BU Produkte, Riester), dazu noch eine Bausparkasse und einige Partner mehr. Die Partner können Sie auf den Internetseiten der Deutschen Vermögensberatung nachlesen.

Rechtsverhältnisse bei Beratern

Nur um einmal klar zu stellen warum ich so „allergisch“ reagiere wenn es um das Verzerren von rechtlichen Verhältnissen geht, ich habe die unterschiedlichen Positionen einmal in zwei Bilder verpackt. Fangen wir mit dem Vermögensberater an. Dieser hat eine vertragliche Beziehung, einen Handelsvertretervertrag mit der DVAG. Diese kümmert sich im Hintergrund um die Abwicklung der Verträge, verhandelt mit Produktpartnern und berechnet die Einheiten, welche der Berater bekommt. Diese Einheiten werden dann, je nach Karrierestufe, mit einem Faktor multipliziert und ergeben die Vergütung, welche die DVAG an den Vermögensberater zahlt.

Dieser Vermögensberater besucht den Kunden, verkauft die Versicherungsverträge die er kann (denn er darf eben nur die Produktpartner der DVAG verkaufen und berät den Kunden bei der Antragsaufnahme und betreut ihn später ggf. auch weiter. Im Bild sieht das dann so aus.

DVAG Berater

Der Kunde bekommt dann von der Versicherungsgesellschaft die Police und hat auch mit dieser ein Vertragsverhältnis. Schäden werden natürlich nicht von der DVAG oder dem Berater bezahlt, sondern von der Gesellschaft.

Bei einem Makler sieht das etwas anders aus. Zunächst berät auch dieser seinen Kunden. Bereits seit langem hat der Bundesgerichtshof klargestellt, der Makler ist so genannter Sachwalter des Kunden, steht also rechtlich im Lager des Versicherungsnehmers und ist damit betraut, die passende Absicherung zu finden, den Kunden über Risiken aufzuklären und ist eben gerade nicht an einzelne Gesellschaften gebunden.

Ziel ist es auch hier- wie bei der DVAG- dem Kunden eine passende Absicherung zu besorgen. Anders als beim Vermögensberater stehen dem Makler hier aber alle Gesellschaften offen und er muss dafür Sorge tragen, das der Versicherungsschutz zum Bedarf des Kunden passt. Tut der Makler dieses nicht, so haftet er für eine Falschberatung und muss dafür eine entsprechende Versicherung nachweisen. Die Haftung bei Versicherungsvertretern liegt bei der Gesellschaft für welche er vermittelt. „Baut der Vertreter Mist“, so haftet die Gesellschaft „für die er Mist gebaut hat“.

Makler

Stellen Sie sich ein Fußballfeld vor, der Vergleich passt ja während der WM gerade recht. Da gibt es Gesellschaften, Konzerne wie die DVAG oder andere Allfinanzvertriebe, Makler und den Kunden. Jetzt können Sie sich selbst aussuchen, in welcher Mannschaft Sie mit wem gern gemeinsam spielen möchten.

Makler Vertreter Fussball

Maklerpools – beeinflussen diese die Unabhängigkeit?

Stein des Anstoßes in dem Beitrag „contra Makler“ des Beraters war jedoch ein Maklerpool. Wie oben nachzulesen soll ein solcher Pool angeblich die Unabhängigkeit des Maklers verhindern. Um das zu verstehen ist es erst einmal sinnvoll zu erklären, was ein solcher Maklerpool eigentlich ist und was dieser tut.

Ein Maklerpoool ist- vereinfacht ausgedrückt- eine Zwischenstelle zwischen Makler und Gesellschaft. Will ein Makler bei einem Unternehmen einen Antrag einreichen und dafür vergütet werden, so benötigt er eine vertragliche Vereinbarung, eine Courtagezusage. Das bedeutet also, ich müsste (gäbe es keine Pools) mit allen Gesellschaften einen Vertrag schließen, bekäme von jeder Gesellschaft eine monatliche Abrechnung und wenn es auch nur für wenige Cent Betreuungscourtage wären.

Alternativ kann ich auch mit einem Pool einen Vertrag schließen, dieser wiederum (mehr …)

27.
Juni '13

Wo bekomme ich eine unabhängige Beratung zu Versicherungsfragen?


Eine immer wieder währende Frage, eine immer wieder interessante Antwort. So auch im Chat der Zeitschrift Finanztest zum Thema Berufsunfähigkeit am Mittwoch dieser Woche. Grade bei komplexen Themen, existenziellen Risiken oder der Vorsorge für einen sorgenfreien Lebensabend ist dem Verbraucher eines besonders wichtig, unabhängig und fair beraten zu werden.

Was genau ist „unabhängig“?

unabhängig„Seien wir ehrlich zueinander.“ Das trifft es ganz gut, hat einmal ein Kunde zu mir gesagt. Grundlage jeder fairen Beratung ist zunächst einmal Ehrlichkeit, Ehrlichkeit des Kunden gegenüber dem Berater, damit dieser die Situation und den Bedarf richtig einschätzen kann und seine Tipps und Ratschläge fundiert geben kann. Genau so aber Ehrlichkeit des Beraters, offene und nachvollziehbare Tipps und Ratschläge für die entsprechenden Produkte.

Zudem soll die Beratung „unabhängig“ sein. Doch was ist das eigentlich? Und kann ein Berater, der ja mit seiner Beratung Geld verdient oder für die Beratung Geld bekommt, unabhängig sein und neutral beraten? Dazu sind zunächst einige Begrifflichkeiten der unterschiedlichen Typen von Beratern zu klären, welche in der Praxis immer wieder einmal durcheinander geworfen werden. Da wird von „Mein Makler von der Gesellschaft XYZ“ genauso gesprochen, wie dem „unabhängigem Vertreter“.

Welche Arten von Beratern gibt es überhaupt?

BeratertypenDie Breite an Beratern ist schwer zu überblicken, zumal sich diese nach außen hin oftmals gleich anfühlen, es aber im Detail nicht sind. Dazu zunächst einmal ein kleiner schematischer Überblick über die Beratertypen. Jede Form von Berater hat neben einigen typischen Vorteilen auch Nachteile, die der Kunde kennen sollte bevor er entscheidet.

Der Versicherungsvertreter:

Der Vertreter ist, wie der Name schon sagt, ein Vertreter eines Unternehmens, hier eines Versicherungsunternehmens. Dieses beauftragt den Vertreter, die eigenen Produkte an den Mann oder die Frau zu bringen, dafür erhält er eine Provision. Ob der Versicherungsvertreter bei dem Unternehmen angestellt, oder in Form eines Handelsvertreters bei dem Unternehmen unter Vertrag steht, das spielt bei der Ausübung seiner Tätigkeit eine untergeordnete Rolle. Rechtlich gesehen ist er jedoch auf der Seite des Versicherungsunternehmens und kann/ darf nur dessen Produkte vertreiben.

Eine Sonderform hiervon ist der Mehrfachagent. Grundsätzlich ist dieser auch auf der Seite des Unternehmens und vergleichbar mit dem Vertreter, jedoch ist er nicht auf eine Gesellschaft beschränkt, sondern vertreibt die Produkte mehrerer Unternehmen. Dabei ist noch wichtig zu wissen, dass dieser zwar aus mehreren Produkten auswählen kann, eine solche Beratung aber immer noch nicht unabhängig ist, denn hier besteht eine rechtliche Bindung an die Interessen des Versicherungsunternehmens.

Haftung: Für falsche Ratschläge, Fehlberatungen oder Entscheidungen die zum Nachteil des Kunden ausfallen, haftet der Berater und mit ihm die Gesellschaft. Dabei ist (soweit beweisbar) eine Kenntnis des

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23.
Mai '11

Wie finde ich den passenden Makler, Berater, Vertreter und woran erkenne ich diesen?


Das Thema der Privaten Krankenversicherung (PKV) oder auch der Absicherung gegen die Berufsunfähigkeit ist schon von Natur aus kompliziert genug. Da gilt es sich Gedanken zu machen, was man denn als Versicherungsschutz braucht, welche Folgen Krankheiten haben können und was man sich wie noch „gerade so“ selbst leisten kann.

Ja, es gibt sicher interessanteres, also sich vorzustellen man bekomme einen Herzinfarkt, hat einen schweren Unfall oder wird dauerhaft krank. Dazu kommen Fragen wie Familienplanung, berufliche Zukunft und zig andere Fragen.

Und all das… ja all das ist noch soooo weit weg, am besten es passiert nie, man bleibt immer gesund. Aber wozu brauche ich dann eine Krankenversicherung? Gut das es noch die Beitragsrückerstattung gibt. Bis zu 6 Monatsbeiträge versprechen einige Anbieter. Das klingt toll, oder?

Und dann merkt man irgendwann, meist sehr schnell. Ich schaff‘ das nicht alleine und brauch dringend einen Berater. Und da gehen spätestens die „Probleme“ los.

Versicherungsvertreter, -berater oder Makler – die Unterschiede sind meistens nicht klar und werden auch so nicht wahrgenommen. Für die meisten Kunden ist es doch immer gleich. Der „Versicherungsfuzi“ will mir doch nur was verkaufen und lebt vom Verkauf. Doch worin unterscheiden sich denn die Beratertypen?

Der Versicherungsvertreter

Am häufigsten in der Branche vorzufinden ist dieser Typ von Berater. Er ist bei einem Versicherer angestellt oder Handelsvertreter gem. §84 Handelsgesetzbuch (HGB) und vermittelt auch nur für dieses Unternehmen Verträge. Andere Unternehmen darf er nicht anbieten, auch nicht vermitteln. Würde er dieses tun, so verstieße er gegen seinen Vertrag mit dem Unternehmen.

Vorteile:

Der Berater sollte kennt seine Produkte genau. Durch die begrenzte Anzahl der Tarife sollte der Vertreter alle Fragen zum Produkt und den passenden Bedingungen beantworten können.

Nachteile:

Er kann dem Kunden eben nur die Produkte des eigenen Unternehmens anbieten. Da dieser Vertreter Provision bekommt, werden oft nur die guten Seiten eines Produktes gezeigt und hervorgehoben, klar- denn er möchte muss ja was verkaufen. Rechtlich gesehen steht der Versicherungsvertreter auf der Seite des Versicherers (siehe auch §84 HGB)

Vorurteile:

Viele glauben, der Vertreter kann im Schaden-/ Leistungsfall bestimmt „was drehen“. Er hat im eigenen Unternehmen ja gute Kontakte und oftmals sitzt dieser auch direkt vor Ort. So glaubt der Kunde (oder es wird ihm so verkauft) das es alles viel besser, schneller und einfacher geht. Leider ist dieses ein Trugschluss. Gerade in den Bereichen der Privaten Krankenversicherung (PKV) und Berufsunfähigkeit (BU) werden die Leistungsfälle weder vom Vertreter noch von einem anderen Makler oder Berater beeinflusst. Es gibt eindeutige Bedingungen und die Abrechnung erfolgt zentral bei dem Versicherer. Daher ist es auch völlig egal, ob der Berater bei Ihnen um die Ecke sitzt, oder per Telefon, Mail oder Internet für Sie erreichbar ist- allein das ist wichtig.

Der Versicherungsberater

Anders als der Vertreter und auch der Makler darf dieser keine Vergütung (Provision oder Courtage) vom Versicherer bekommen. Bezahlt wird dieser (erfolgsunabhängig) vom Kunden. Dabei sind pauschale Beratungshonorare oder Stundensätze möglich.

Vorteile:

Es ist sollte kein Verkaufsdruck vorhanden. Der Berater wird durch ein Honorar bezahlt, welches individuell vereinbart werden kann. Dabei werden dann so genannte Nettotarife genutzt, bzw. können genutzt werden. Diese enthalten in Ihrer Kalkulation keine Courtage oder Provision, was sie teilweise etwas günstiger macht. Rechtlich gesehen, steht der Berater auf der Seite des Kunden.

Nachteile:

Nicht in allen Sparten und Produkten existieren NettoTarife. Gerade in der Privaten Krankenversicherung sind solche Tarife sehr rar. Gerade hier bedeutet ein Honorar an den Berater somit eine Doppelzahlung. Der Berater bekommt dieses Honorar zwar nicht, jedoch ist es kalkuliert und bleibt somit als „Gewinn“ bei dem Versicherer. Sie zahlen also für etwas, was Sie nicht in Anspruch nehmen und bekommen dadurch keine geringere Prämie oder sonstige Erstattung.

Vorurteile:

Das klassische Vorurteil, „da bekomme ich ja eine neutrale Beratung, denn der Berater muss ja nichts verkaufen„. Das ist nur zum Teil richtig. Der Berater „verkauft Ihnen seine Beratungsdienstleistung„, also ein Stunden- oder Pauschalhonorar. Dieses allein macht die Beratung aber nicht besser als bei einem Vertreter oder Makler. Gerade bei Versicherungsberatern sollten Sie auf die Spezialisierung achten. Gerade auch diese können nicht alle Sparten gleich gut abdecken. Was nützt eine Beratung gegen Honorar, wenn der Berater nicht oder nicht ausreichend auskennt?

Der Versicherungsmakler

Vorteile:

Der Versicherungsmakler steht rechtlich auf der Seite des Kunden und ist nur diesem verpflichtet. Er ist „Sachwalter“ des Kunden und muss sich für diesen einsetzen, notfalls auch gegen den Versicherer. Der Makler wählt aus den Tarifen und Angeboten des Marktes den passenden Schutz für seinen Kunden aus und besorgt diesen bei dem entsprechend passenden Unternehmen. Er ist nicht an ein Unternehmen gebunden.

Nachteile:

Was nützt es, aus „den Tarifen des Marktes“ auswählen zu können, wenn der Makler nicht weiss was es gibt. Auch ein Makler ist nicht per se gut oder schlecht. Entscheidend ist hier die Qualifikation, Erfahrung und Marktkenntnis. Auch ein Makler kann nicht alle Gebiete abdecken. Achten Sie daher auf eine ausreichende SPEZIALISIERUNG und hinterfragen Sie ruhig, wie oft, wie lange und warum genau der Makler das tut, was er tut.

Vorurteile:

Am häufigsten ist die Aussage: „Der Makler vermittelt mir doch auch nur das, wo er die meiste Courtage bekommt.“ Wenn Sie dieses Gefühl bei „ihrem“ Makler haben, wechseln Sie ihn, am besten schnell. Dieses ist keine Basis für eine langfristige Zusammenarbeit. Der Makler sollte ihnen aufzeigen, welche Vor- und Nachteile bestimmte Tarife und Angebote haben und dann mit Ihnen gemeinsam entscheiden, was auf Ihren Bedarf passt. Tut er dieses, so werden Sie schnell sehen, das die Courtage die er bekommt nicht im Vordergrund steht, denn Sie gemeinsam finden den passenden Tarif.

Fazit:

Wie in jeder Branche gibt es auch, oder besonders in der Finanz- und Versicherungsbranche viele schwarze Schafe. Viele Berater (vollkommen egal welcher Typ) sehen beim Kunden oftmals die Dollarzeichen und verkaufen was das Zeug hält. Das hat in den letzten Jahren zu dem teilweise schlechten Ruf der Branche geführt. Damit Ihnen das nicht passiert, hinterfragen Sie die Empfehlungen, beurteilen Sie selbst die Tarife, Bedingungen und Angebote soweit Sie dieses können. Fragen Sie alles, was Ihnen unklar ist und trennen Sie sich von dem Berater, wenn Sie das Gefühl haben, nicht zusammen zu passen.

Gerade bei persönlichen Bekannten, Verwandten und Freunden die in der Branche sind ist es oft schwer „nein“ zu sagen. Oftmals kommen dann Aussagen wie „wir kennen uns doch schon so lange, ich würde Dir das nie anbieten wenn es schlecht wäre“. Gerade auch große Vertriebe bauen auf diesen Vertrauensvorschuss und wissen genau um diesen Umstand. Vergessen Sie so etwas schnell wieder und holen sich in jedem Fall eine 2. Meinung ein. Danach können Sie ja, wenn gewünscht, die Kontakte des Bekannten, Freundes, Verwandten nutzen und auch dort Angebote einholen. Es sollte auch hier der gleiche „Maßstab“ wie an jeden anderen Berater gelten.