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18.
Januar '21

Ein besonderes Jahr braucht einen besonderen Rückblick und ein wenig Ausblick


Das Jahr 2020 wird wohl das sein, wovon wir noch lange unseren Kindern und Enkeln erzählen, das Jahr, in welchem alles anders war. Januar 2020, wie immer war ich weniger im Büro und nutze die Zeit einmal mehr etwas zu planen, Blog und Webseite anzupassen und einfach etwas von dem vorangegangenen Jahresende „runter zu kommen“ 

All die Anfragen die im letzten Jahr nicht geschafft wurden oder die einfach „noch Zeit hatten“, die plante ich auch hier schon für den Februar ein und hatte somit einen gut gefüllten Kalender. Krankheitsbedingt verschob sich dieser Plan dann noch etwas in den März, aber dann, dann sollte es langsam wieder losgehen. 

Los ging es, langsam war da aber nix. Der Beginn der Pandemie kam schneller und die Folgen deutlicher, vorgestellt hatte sich das so wohl niemand und auch dachte wohl niemand daran, wie lange uns das noch beschäftigen würde. Ich plante den verpassten Familienurlaub einfach für den Herbst, war ja nicht wild. Eine durchaus naive Planung, wie sich später herausstellen wird. Aber da ich grundsätzlich optimistisch bin, wird es schon wieder gehen, fragt sich nur wann.

Doch zurück zum eigentlichen Thema, meinen Beratungsfeldern der Privaten Krankenversicherung und der Absicherung der Arbeitskraft. Die Themen haben, zumindest bei uns hier, kein wirkliches hoch und tief, die sind einfach ganzjährig da- Danke dafür auch an jede Weiterempfehlung, jede Nachricht und was auch sonst über meine Beratung berichtet wird. 

Daher ging es auch in 2020 also zunächst im Frühjahr an die letzten „übergebliebenen“ Beratungen aus dem Vorjahr. Schnell vermischte sich das mit einem Ansturm, den es so in den Vorjahren nicht in der Form gab. 

Ich habe es in einigen Telefonaten schon immer einmal wieder erklärt, ich weiß nicht genau wo dieses Interesse und die gesteigerte Nachfrage in der hohen Form plötzlich herkam. Klar, seit 20 Jahren bin ich in der ausschließlichen Beratung der privaten Krankenversicherung und der Absicherung bei Berufsunfähigkeit unterwegs. Mit steigenden Kundenzahlen wird natürlich auch die Anzahl von Mundpropaganda größer und damit steigt auch die Anzahl der Anfragen und Beratungswünschen. Das ist auch gut so und ich mache das weiterhin sehr gern, kann aber oft nicht alle Anfragen abbilden. Dazu aber in einem anderen Beitrag einmal etwas mehr, auch zu einer kurzen Umfrage die ich neulich gestartet habe. 

Zuerst einmal aber zurück zu meiner Vermutung, warum der Anstieg exponentiell war. Interessantes Wort übrigens, haben wir in diesem Jahr leider zu oft gehört und kennt nun sicher jeder, trifft es aber in Bezug auf die Anfragen zu Beratungsterminen ganz gut.

„Die Einschläge kommen näher.“

Über das Jahr, speziell nach den Entwicklungen im Frühjahr hat sich bei meinen Anfragen etwas verändert. Die Interessenten, welche sich mit den Themen Berufsunfähigkeit und damit dem Verlust der Arbeitskraft beschäftigen, werden deutlich jünger. So machen sich gerade die jungen Menschen, entgegen allen Unkenrufen, Gedanken, was im Fall der Fälle mit dem eigenen Einkommen passiert. Wie sicherer ich meinen Lebensstandard, wie schütze ich meine Familie und einiges mehr.

Auch die Nachfrage nach der Privaten Krankenversicherung und einem umfassenderen Schutz der eigenen Gesundheit steig stark an. Ob das jetzt an der Pandemie, den Aussichten oder einfach der nun deutlich mehr vorhandenen Zeit lag, das vermag ich nicht zu beurteilen. Klar ist aber, Menschen aller Altersklassen machen sich Gedanken, wo diese eine passende und individuelle Gesundheitsvorsorge aufbauen können. Dabei geht es gar nicht um einen vorher festgelegten Weg wie GKV oder PKV. Es geht vielmehr darum fundiert und in einer Detailtiefe die Themen zu verstehen und dann eine Entscheidung treffen zu können.

„Bilden Sie mich aus, ich will es verstehen!“

Dieser Satz viel in einer Anfrage eines Interessenten und spiegelt das wieder, was ich seit Jahren erlebe. Auch wenn einige Kollegen weiterhin der Meinung sind, niemand will hunderte Seiten mit Auswertungen, Gegenüberstellungen oder Tabellen lesen. „Er will nur schnell ein kurzes Angebot und dann eine Empfehlung.“ Solche Aussagen kann ich bei meinen Kunden nicht nachvollziehen und hielt ich auch für nicht richtig. Eine Lebensentscheidung ist eine Entscheidung für Ihr Leben, nicht meins. Ich kann unterstützen, erklären, helfen, aber eben nicht entscheiden für Sie.

Wie wissbegierig meine Interessenten sind, zeigt sich an einem kleinen Beispiel. 

Wer schon einmal in meiner Beratung war weiß, dass gerade bei der Privaten Krankenversicherung die erste Auswahl einiger Tarife gern einmal dreißig, vierzig oder fünfzig Seiten lang sein kann. Das ist die Kurzversion, die Tarife in einer tabellarischen Übersicht direkt vergleicht. Dazu kommen Vergleiche einzelner Bedingungsaussagen, Erläuterungen und Modellrechnungen. 

Oft gebe ich in nach den ersten Gesprächen und vor dem Versand von Unterlagen einen Tipp. 

„Nehmen Sie sich beim ersten Lesen der Unterlagen direkt zwei unterschiedlich farbige Stifte. Grün und rot, blau und gelb, gern auch rosa, was Ihnen gefällt. Die eine Farbe ist die „gute“, die andere eher „schlecht“. So lassen sich bei dem Lesen von Tarifvergleichen gut die Punkte markieren die Ihnen wichtig(er) sind und gut gefallen, ebenso aber die festhalten, die wir besprechen, klären oder ausräumen müssen.“

Manchmal senden mir meine Kunden die Unterlagen dann bunt zurück, manchmal besprechen wir diese Schritt für Schritt in der nächsten Beratung. Auch diesmal bekam ich die Unterlagen vorher als pdf Datei zurück geschickt und wunderte mich etwas über den Text.

„Entschuldigen Sie bitte, aber es hat etwas länger gedauert, daher musste ich auch den letzten Termin verschieben, aber nach den ersten hundert Seiten brauchte ich mal ein paar Tage Pause.“

Schnell klickte ich auf „öffnen“ um mir die Markierungen anzusehen. Hunderte Seiten? Es waren doch nur knapp 50. Was hatte der Interessent aber gemacht? Nicht nur die Auswertung und Analyse markiert, sondern jede einzelne Seite der Versicherungsbedingungen aller fünf Gesellschaften gelesen und markiert. Kommentare dran geschrieben und damit die nächsten Beratungsstunden perfekt vorbereitet. Auch so kann es gehen und da hat jemand „Lebensentscheidung“ nicht nur wichtig genommen, sondern sich in einer beeindruckenden Detailtiefe damit beschäftigt. 

Nach einigen Wochen schrieb mir ein anderer Kunde dann nach mehreren Beratungen. 

„Nachdem wir so viel Zeit in Telefonberatungen verbracht haben und ich fast jeden Tag der letzten Wochen irgendetwas in den Bedingungen gelesen oder markiert habe, fehlen mir das Kleingedruckte schon ein wenig. Eigentlich schade, dass nun alles in trockenen Tüchern ist.“

Versicherungen machen Spaß. Das es kein Einzelfall ist, können Sie hier bei den Referenzen bei vielen nachlesen.

OK, vielleicht nicht jedem so viel wie mir, aber wenn Sie sich damit beschäftigen wollen, sind Zusammenhänge und Formulierungen schon spannend.

Neuerungen in der Beratung im letzten Jahr

Wer sich bisher zu den Themen PKV und BU beraten lassen wollte, der hatte schon immer erst einige Hausaufgaben auf der Liste. Ist es doch am Ende wie beim Arzt. Ohne sorgfältige Diagnose auch keine Medizin. Wenn ich nicht weiß was Sie suchen, kann ich ihnen nicht sagen was es passendes gibt. 

Stellen Sie sich die folgende Situation vor:

Sie wachen am Morgen mit starken Kopfschmerzen auf. Können sich kaum konzentrieren und lassen alles stehen und liegen und fahren noch vor dem ersten Kaffee zum Arzt. Die Koryphäe fragt was Sie haben… Sie antworten mit „Kopfschmerzen“. Ohne weitere Nachfragen und nach nicht mal 30 Sekunden kommt: „Nehmen Sie das, drei Wochen lang.“

Wie hätten Sie hier reagiert? 

Es macht eben schon einen Unterschied ob die Kopfschmerzen von einem etwas verspannten Nacken oder einer Erkältung kommen, oder Folge eines Hirntumors sind. Oder?

Genau so ist es auch bei beratungsintensiven Produkten. Ohne sich vorher genau anzuschauen welche Ursache, Wünsche und Hintergründe der Wunsch nach Beratung hat, ist keine sinnvolle und begründete Beratung oder gar Empfehlung möglich. Alles andere ist unseriös und hat so gar nichts mit ehrlicher Beratung zu tun.

Doch zurück zu den Hausaufgaben. Diese bestanden (und tun sie noch) aus einem recht umfangreichen Kriterienfragebogen für die Private Krankenversicherung oder die Berufsunfähigkeitsversicherung. 

Im Jahr 2020 ist dieser nun einen Schritt weiter digitaler und interaktiver geworden. War es bisher ein ausführbares pdf, gibt es nun auch einen interaktiven Fragebogen. Einen, der Fragen ein- und ausblenden kann, je nachdem wie die vorherigen Antworten aussahen. So lassen sich Nachfragen vermeiden und einige Punkte noch gezielter erfragen.

Interesse an einem solchen Fragebogen? HIER Beratungsanfrage stellen!

Auch in diesem Jahr wird es noch einige technische Verbesserungen geben, vielleicht wird sogar die Seite endlich neu gestaltet. Seit Jahren, das ist schon etwas peinlich, ist das auf der Liste und ich komme neben dem Tagesgeschäft nicht dazu.

Zuerst dachte ich im Frühjahr, es wird ruhiger und nun gehen wir es an. Leider passierte ganz das Gegenteil. Und bei meinen Prioritäten ist dann eine Beratung oder einfach einmal eine halbe Stunde Livechat und ein Tipp deutlich über der neuen Seite angesiedelt. Dennoch bin ich mir bewusst, dass dieses kommen muss.

Noch ein wenig Rückblick

Im Jahr 2020 änderten sich die Anforderungen auf Kundenseite nochmals. Niemand wollte „billig“, sicher auch weil ich es gebetsmühlenartig immer wieder predige. Geld sparen tut mit der Privaten Krankenversicherung niemand und auch eine Absicherung bei der Berufsunfähigkeit kostet Geld, sichert aber die Zukunft.

Die Anfragen sind nochmals leistungsorientierter geworden. Das Bewusstsein vieler Interessenten liegt noch mehr auf Leistung im Fall der Fälle. Fast ganz weg von „ich fange erstmal leistungsschwächer an, ich bin ja jung“, hin zu: „wenn ich es mache, mache ich es richtig“.

Auch auf Versichererseite hat sich hier etwas verändert. Tarife werden besser, klarer und die Kommunikation ehrlicher. Formulierungen lesen sich nun nicht mehr wie Fachchinesisch, sondern auch die Versicherer versuchen sich zu ändern. Klar geht das langsam, klar ist nicht sofort alles gut. Aber sowohl in der Zusammenarbeit mit vielen Unternehmen allgemein, auch bei direkten Fragen oder Absprachen bleibt es bei einer sehr angenehmen Zusammenarbeit. Auch wenn nicht immer alle einer Meinung sind, steigt Jahr für Jahr das Verständnis.

Doch das Wichtigste zum Schluß

DANKE! Danke an Sie alle. 

Jede Einzelne, jeden Einzelnen der das Blog oder die Seite liest. Bei Fragen, einfach Fragen. Wie immer.

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Und nun, nun schauen wir gemeinsam in ein- hoffentlich nicht ganz so turbulentes- 2021. Ich wünsche Ihnen und Ihren Lieben alles Gute und zusammen bekommen wir das sicher hin. Zu glauben es wäre nicht so, dazu bin ich von Natur aus zu optimistisch.