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11.
Juni '18

Das Soll zur Weiterbildung 2018 erfüllt- warum es dennoch unsinnig ist


Da schreibt der Gesetzgeber etwas auf ein Stück Papier, oder besser zunächst die Europäische Union und hat damit sogar einen guten Ansatz. Vergleichbar zu Anwälten, Steuerberatern, Ärzten und vielen anderen Berufsgruppen wird die Weiterbildung für Mitarbeiter in der Finanzbranche endlich verpflichtend. HURRA! Lange musste die Branche darauf warten und lange hat diese es nicht ansatzweise selbst in den Griff bekommen sich um eine vernünftige Weiterbildung zu kümmern.

Ich gehe- auch wenn ich mir damit sicher keine Freunde mache- sogar noch einen Schritt weiter. Manchmal ist die Weiterbildung in Vertrieben sogar noch umfangreicher, verglichen mit freien Beratern, Maklern und Agenturen. Aber auch etwas anderes muss sicher dabei berücksichtigt werden. Verkaufen und „Psychologie“ sind keine Weiterbildung im Sinne der Anforderungen, oder anders- sollten es nicht sein.

Im Gegensatz zu früher, da wurde für je 45 Minuten „Weiterbildung“ ein „gut beraten“ Punkt gutgeschrieben, geht es heute um die wirkliche Weiterbildungszeit. Der Anbieter der Maßnahme meldet die Teilnehmer und deren „Weiterbildungszeit“ an die Datenbank und bescheinigt damit die erfolgreiche Weiterbildung.

Wo steht, wer sich weiterbilden muss?

Grundlage ist zunächst die Europäische Richtlinie, welche dann Grundlage für die nationalen Gesetze ist. Dabei findet sich die Regelung in der Richtlinie 2016/97 und regelt dort in Kapitel IV, Artikel 10 die Anforderungen. Im Detail heißt es:

KAPITEL IV, ORGANISATORISCHE ANFORDERUNGEN

Artikel 10

Berufliche und organisatorische Anforderungen

(1) Die Herkunftsmitgliedstaaten stellen sicher, dass Versicherungs- und Rückversicherungsvertreiber sowie Angestellte von Versicherungs- und Rückversicherungsunternehmen, die die Tätigkeit des Versicherungs- oder Rückversicherungsvertriebs ausüben, über die angemessenen Kenntnisse und Fertigkeiten verfügen, die sie zur ordnungsgemäßen Erfüllung ihrer Aufgaben benötigen.

(2) Die Herkunftsmitgliedstaaten tragen dafür Sorge, dass Versicherungs- und Rückversicherungsvermittler sowie Angestellte von Versicherungs- und Rückversicherungsunternehmen und Angestellte von Versicherungsvermittlern den Anforderungen ständiger beruflicher Schulung und Weiterbildung genügen, um ein angemessenes Leistungsniveau aufrechtzuerhalten, das den von ihnen wahrgenommenen Aufgaben und dem entsprechenden Markt entspricht.

Hierfür richten die Mitgliedstaaten Mechanismen zur wirksamen Kontrolle und Bewertung der Kenntnisse und Fähigkeiten von Versicherungs- und Rückversicherungsvermittlern sowie Angestellten von Versicherungs- und Rückversicherungsunternehmen und Angestellten von Versicherungs- und Rückversicherungsvermittlern auf der Grundlage von mindestens 15 Stunden beruflicher Schulung oder Weiterbildung pro Jahr ein und veröffentlichen sie. Dabei berücksichtigen sie die Art der verkauften Produkte, die Kategorie der Vertreiber, die Aufgaben, die sie wahrnehmen, und die Tätigkeit, die innerhalb des Versicherungs- oder Rückversicherungsvertreibers wahrgenommen wird.

Die Herkunftsmitgliedstaaten können vorschreiben, dass durch die Ausstellung einer Bescheinigung nachgewiesen wird, dass die Anforderungen des erfolgreichen Abschlusses einer Schulung oder Weiterbildung erfüllt sind.

(…)

Versicherungs- und Rückversicherungsvermittler müssen nachweisen, dass sie die einschlägigen Anforderungen an die beruflichen Kenntnisse und Fähigkeiten gemäß Anhang I erfüllen.

Damit müssen sich nicht nur die Berater selbst weiterbilden, sondern auch die Mitarbeiter. Auch dann, wenn diese nicht ansatzweise mit Beratung zu tun haben. So habe ich eine Mitarbeiterin im Büro. Diese ist vorrangig mit Tätigkeiten einer Sekretärin beschäftigt (Post bearbeiten, Termine vereinbaren) und ist gelernte Buchhalterin. So ist diese auch für die Buchhaltung verantwortlich und damit mehr als ausgelastet. Eine Beratung von Kunden ist ausgeschlossen, warum sollte sie auch und macht/ kann sie auch gar nicht.

Dennoch muss diese eine Weiterbildung von 15 Stunden pro Jahr (12,5 Std. in 2018) nachweisen.

Wie sieht die Weiterbildung aus?

Dafür gibt es unterschiedliche Möglichkeiten. Angefangen von

  • Produktschulungen der Versicherer
  • Schulungen zu juristischen Themen
  • Schulungen zu (zumindest teilweise) verdrießlichen Themen
  • Schulungen von unabhängigen Dritten
  • Schulungen von Anwälten
  • Schulungen zu Schadenbearbeitung, rechtlichen Themen, Leistungsfällen

All diese Schulungen muss sich der Vermittler selbst suchen und buchen. Teilweise sind diese kostenfrei, teilweise fallen hierfür Kosten von bis zu 600 € am Tag an. Das ist auch vollkommen in Ordnung, wenn die Qualität dieser Weiterbildungen denn stimmt. Auch in den letzten Jahren habe ich nie Schulungen bei Versicherer gebucht, warum auch. Ich kann auch durchaus allein Bedingungen lesen, ohne mir erklären zu lassen wie „toll“ man selbst ist.

Eine Erfolgskontrolle gibt es übrigens nicht, zumindest gibt es auch dann die „Weiterbildungszeit“, wenn man nicht unter Beweis gestellt hat, auch nur ein Wort von dem erklärten verstanden zu haben.

Meine Weiterbildungen

Auch wenn es in den letzten Jahren keine derartige Verpflichtung gab, habe ich für mich schon immer Veranstaltungen gebucht, welche mich auch weiter gebracht haben. Darunter waren zum Beispiel Seminare wie dieses:

Wer sich die Zielgruppe anschaut, der wird schnell sehen, Makler sind es nicht. Warum ich dennoch dorthin fahre? Weil es aus meiner Sicht die weitaus hochwertigeren Seminare sind, solche die auch die Anwälte und Mitarbeiter von Versicherungen als Fortbildung nutzen. Auch die Anwälte bekommen hierfür 6 FAO Fortbildungsstunden angerechnet. In den Seminaren geht es eben so gar nicht um Verkauf, sondern eher um Auslegung von Bedingungen, Schadenbearbeitung, Grundsatzfragen und dergleichen mehr.

Diese Veranstaltungen schaffen durchaus einen ganz anderen Blick auf die Dinge und bieten die Möglichkeit sich am Rande mit anderen Teilnehmern „der anderen Seite“ einmal auszutauschen. Für mich persönlich ein echter Mehrwert. In den letzten Jahren hatte ich hier einige der Veranstaltungen zum Thema Krankenversicherung, Grundsatzfragen, Recht, Leistungsregulierung, Berufsunfähigkeit und mehr und habe damit gern 4.000 € und mehr investiert, weil es diese wirklich wert waren.

In diesem Jahr kommt noch eine andere Veranstaltung dazu, hier geht es um die biometrischen Risiken. Der Biometrie Expertenkongress in Frankfurt wird von BU Experten, BU Leistungsregulierern und Juristen durchgeführt.

Auch diese Veranstaltung kostet Geld, klar. Denn

was nichts kostet, ist auch nichts.

Oder?

Das stimmt so pauschal sicher nicht ganz. Auch einige Versicherer bemühen sich hier um sehr neutrale und faire Seminare, ganz weit weg von Produktschulungen oder dergleichen.

Auch werden einige der Seminare online als Webinare angeboten. Wenn es Sie als Kunden interessiert mal so eine Veranstaltung zu erleben oder zumindest einmal ein Gefühl dazu zu bekommen, schauen Sie doch einfach einmal herein. Man wird Sie sicher nicht rauswerfen, nur weil Sie nicht aus der Branche sind. (zum Beispiel: Barmenia Seminare, JDC Seminare)

Natürlich muss man immer sehen, wer das Seminar veranstaltet und welchen Hintergrund es hat. Auch Versicherer möchten gern „ihre Produkte“ bewerben, was auch soweit in Ordnung ist. Im Vergleich zu neutralen Seminaren ist die Intention einfach eine andere. Das bedeutet aber nicht, dass ein solches Seminar schlecht sein muss. Eines meiner Favoriten in den letzten Jahren ist dieses regelmäßige Seminar.

Warum? Weil ich als Makler hier durchaus die andere Seite sehen kann. Also einmal hören, was machen denn „böse Versicherer“ um nicht zahlen zu müssen oder sich auf „kleine Spitzfindigkeiten“ heraus zu reden. Eines der Themen die ich vor Jahren dort schon einmal gehört habe, was das Thema LASIK und die Rechnungsstellung „nicht vom Arzt“. Hier nachzulesen.

Allein für solche Anregungen und Ideen lohnt sich Weiterbildung.

Für Spezialisten noch schwerer

Im Vergleich zu dem Makler oder Versicherungsvertreter, welcher als Generalist und damit als „Hausarzt für den Kunden“ tätig ist, wird es für spezialisierte Kollegen und auch mich noch schwerer. Denn: Je spezialisierter der Berater ist, desto schwerer ist es eine ansprechende Weiterbildung zu finden, welche auch fachlich etwas bringt.

So soll das keineswegs überheblich klingen, aber meine eigenen Seminare (als Referent) bekomme ich nicht gutgeschrieben, die Teilnehmer natürlich schon. Wer dann zudem, wie einige Kollegen und ich, sehr stark auf eine Sparte oder mehrere Spezialrisiken in der Beratung beschränkt ist, für den wird es eine echte Herausforderung die entsprechenden Seminare zu finden.

Ich sehe wenig Sinn darin, mir Seminare zu Hausrat, Haftpflicht oder Gewerbe anzusehen, wenn ich seit 20 Jahren nur mit Privater Krankenversicherung, Berufsunfähigkeit und Pflege/Vorsorge beschäftigt bin. Natürlich gibt es auch in den Bereichen genug neue Produkte und ich kann mir somit genug Versicherer-online-seminare ansehen, ob das aber nun gerade die Erfüllung der Richtlinie ist? Ich weiß es nicht.

Auch die Notwenigkeit der Weiterbildung bei Mitarbeitern ohne jeden Beratungsauftrag halte ich für eher fragwürdig. Das führt am Ende dazu, dass sich Mitarbeiter auf Seminare begeben müssen oder deren Zeit am Rechner mit Onlineschulungen verplempern und so der eigentlichen Tätigkeit nicht nachkommen können.

Aber, wir alle machen das Gesetz nicht und so erfüllen wir natürlich auch die Voraussetzungen. Ich wähle die Seminare für meine Mitarbeiterin dann so aus, dass diese zumindest etwas für sich persönlich mitnehmen kann und fachliche Grundlagen in dem bekommt, was wir hier als Unternehmen tun. Das auch dann, wenn sie nie selbst beraten wird, sondern eher administrativ tätig ist.

Weiterbildungszeit 2018 bereits erfüllt

Da die Seminare, welche ich für mich für fachlich sinnvoll erachte, Präsenzseminare sind, erfülle ich damit natürlich schnell. Ein Tagesseminar sind dann schnell sechs bis acht Stunden und somit sind auch 10, 12 oder 14 Stunden schnell erfüllt.

Auch wenn dieses Jahr noch einige spannende Veranstaltungen anstehen, diese besuche ich um für mich etwas mitzunehmen und nicht um meiner Pflicht nach Weiterbildung nachzukommen.

Gerade auf den oben genannten Veranstaltungen ist es durchaus hochwertiges Wissen und sehr interessante Kontakte und diese bieten im Tagesgeschäft eben den Blick über den Tellerrand.

Das System schafft falsche Anreize

Leider führt das System ohne jegliche Erfolgskontrolle dennoch dazu, dass hier viele Kollegen und deren Mitarbeiter sich zu diversen Onlineseminaren anmelden, diese absolvieren ohne auch nur eine Minute sinnvoll etwas davon mitbekommen zu haben.

Das ist sicher keineswegs das Ziel von Weiterbildung. Alles ist besser im Vergleich zum Nichtstun, dennoch hat hier meiner Meinung nach der Gesetzgeber noch einiges zu tun. Branchenverbände wie der IGVM, bei dem ich auch Mitglied bin, setzten sich seit Jahren für eine vernünftige Weiterbildung ein und viele meiner Kollegen nutzen solche Veranstaltungen für einen hochwertigen fachlichen Input. Die Pflicht zur Weiterbildung ist gut, die fehlende Kontrolle von Erfolgen und der Zwang für Mitarbeiter ohne jeden Kundenkontakt zumindest fragwürdig.

Am Ende zählt…

Wissen ist Macht, nichts wissen MACHT EBEN DOCH ETWAS

… und wie bildet sich Ihr Berater weiter?

20.
Juni '17

Anonyme Voranfragen bei Berufsunfähigkeit und Krankenversicherung – warum es einen qualifizierten Berater braucht


In der aktuellen Ausgabe der Zeitschrift Finanztest wurde einmal mehr die Berufsunfähigkeit getestet. Nach dem desaströsen letzten Test zur Berufsunfähigkeit hat sich zum Glück bei Finanztest einiges verändert, mehr dazu und zu den Fehlern im aktuellen Test folgt in einem anderen Beitrag. Auch in diesem Test hat die Zeitschrift einen „Wegweiser“ veröffentlicht und mit der Überschrift „So kommen Sie zu einem Vertrag“ versehen. Neben der Tatsache, dass sie mehrerer Angebote parallel einholen sollen (wogegen grundsätzlich noch nichts einzuwenden ist) erfolgt diesmal ein Hinweis auf Versicherungsberater oder Versicherungsmakler.

Genau heißt es dazu:

„Vorerkrankungen. Waren sie in den vergangenen fünf Jahren ernsthaft krank oder sind sie chronisch krank, stellen Sie eine anonyme Risikovoranfrage über einen unabhängigen Versicherungsberater oder einen Versicherungsmakler.“

Diese zeitliche Eingrenzung und auch der Bezug auf „ernsthafte Krankheiten“ greift jedoch deutlich zu kurz. Die anonyme Voranfrage ist nicht nur wichtig und notwendig für den Fall von „ernsten Erkrankungen“, sondern ganz generell. Zudem stellt sich die Frage was eine ernste Erkrankung ist. Sind Rückenschmerzen, welche jedes Jahr mal wieder auftreten oder unregelmäßige Magenschmerzen denen der Interessent wenig Bedeutung beimisst, ernste Erkrankungen oder doch eher Lappalien?

Eine anonyme Voranfrage ist existenziell, immer!

Dabei ist grundsätzlich erst einmal zu klären, wie eine Antragstellung in der Berufsunfähigkeitsversicherung generell funktioniert, um hier zu verstehen wo die Risiken liegen und wie sich diese vermeiden lassen. Wenn Sie eine Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen möchten, dann haben die folgenden Faktoren einen direkten Einfluss auf die Prämie und die Vertragsgestaltung:

  • – das Eintrittsalter
  • – der Gesundheitszustand in der Vergangenheit und der aktuelle Zustand
  • – die berufliche Tätigkeit
  • – private Hobbys wie Skifahren, Motorradfahren, fliegen, Fallschirmsprünge und vieles mehr

Eine anonyme Voranfrage nicht nur wegen der Gesundheit

Mit einer solchen anonymen Voranfrage lassen sich daher nicht nur die passenden Verträge auswählen, sondern es lassen sich auch die Rahmenbedingungen für private Freizeitaktivitäten, Zuschläge und Ausschlüsse aufgrund besonderer Risiken und weiterer vertragsbeeinflussende Faktoren ermitteln und vorab klären. Nicht selten kommt es vor, dass insbesondere die berufliche Tätigkeit bei verschiedenen Versicherern zu gänzlich unterschiedlichen Einstufungen und Prämien führt, was am Ende zu Preisunterschieden von 50 % und mehr führen kann.

Berufsgruppenauswahl in der Software (links der eigenebene, rechts unten der ausgewählte Beruf). DARUM braucht es Menschen!

Wer eine Berufsunfähigkeitsversicherung beantragt und einfach recht lapidar seinen Beruf „Büroangestellte“ dort einschreibt, der wird wahrscheinlich einen entsprechenden Versicherungsschutz bekommen, ob es der richtige und passende ist, steht wiederum auf einem ganz anderen Blatt.

Mit einer solchen anonymen Voranfrage lassen sich damit die Berufsgruppeneinstufungen, Zuschläge und Ausschlüsse aufgrund von Freizeitaktivitäten und weitere Faktoren vorab klären. Das macht es insbesondere bei der finalen Antragstellung nicht nur deutlich einfacher, es erleichtert auch den (mehr …)

19.
Juni '17

„Architekt für Absicherungen“ – warum sich als Berater für den eigenen Beruf schämen?


Stellen Sie sich vor Sie gehen zu einem Arzt. Nachdem Sie an dem Haus angekommen sind, suchen Sie auf dem Schild unten an der Haustür nach dem gewünschten Ziel. Doch da steht gar nichts von „Arzt“, da steht etwas von „Gestalter ihrer Gesundheit“ oder so etwas wie „Unterstützer ihres Wohlbefindens“. Was denken Sie?

Vielleicht denken Sie: „Oh wie kreativ“, wahrscheinlicher ist es jedoch, dass Sie denken: „Was bitte soll das sein? Ist er wirklich Arzt? Kann er mir wirklich helfen bei meinem Problem?“. So oder so ähnlich passiert es in der Branche, in der ich beruflich unterwegs bin, der Finanz-und Versicherungsbranche. Wir, damit meine ich durchaus die komplette Branche, schaffen es immer wieder sich besonders kreative Namen auszudenken. Natürlich, Hausmeister will heute auch niemand mehr sein, die heißen dann neumodisch Facility Manager. Auch die Begriffe Putzfrau oder Reinigungskraft sind doch mittlerweile von „Raumpflegern“ oder ganz anderen deutsch-englischen Bezeichnungen abgelöst worden. Das mag auch bis zu einem gewissen Grad ihre Berechtigung haben, aber gerade in der Finanz- und Versicherungsbranche in der ich tätig bin (be-)schwören wir immer und immer wieder Transparenz. Transparenz und Ehrlichkeit, die Vertrauen schaffen und die eigene Kompetenz herausstellen.

Doch umso erstaunter bin ich manchmal, wenn ich solche Fantasiebezeichnungen lese. Vor einigen Tagen hat ein Kollege von mir auf Instagram ein kurzes Video gepostet, ein Video in dem er ganz kurz von einer Vorstellung eines Kollegen auf einem Seminar erzählte. Dieser Kollege war, wie Florian Rex und auch ich, Versicherungsmakler. In der Vorstellung und auf die Frage als was man dann tätig sei, nannte der Kollege aber nicht die Bezeichnung Versicherungsmakler, er sagte er sei:

„Architekt für Absicherungen“

Nachdem wir uns ein wenig in den Kommentaren unterhalten haben, schrieb der Kollege Rex „Es ist wirklich nicht zu glauben, wie viele Versicherungsmakler ein Problem mit ihrer Berufsbezeichnung haben…“ und auf meine Frage warum der Herr denn so eine Fantasiebezeichnung verwendet:

„Sonst würde man die potenziellen Kunden ja vergraulen.“

Spätestens jetzt verstand ich die Welt nicht mehr. Ich habe in den über 20 Jahren in dieser Branche schon einiges erlebt, viele wunderbare und tolle Kollegen kennengelernt, aber auch viel chaotisches und insbesondere viel Unsinn gesehen. Einiges davon habe ich auch hier im Blog unter dem Tag „Unsinn“ aufgeschrieben, speziell für sie zum Nachlesen.

Vergraule ich Sie, wenn ich ehrlich bin?

Die Versicherungsbranche hat sicherlich nicht den besten Ruf, und zum großen Teil hat sie sich diese selber zuzuschreiben. Da finden sich Berater, welchen die Kundeninteressen egal sind, welche Jahr für Jahr Verträge von einem Versicherer zu dem anderen schieben und damit für den Kunden den Verlust und Schaden immer größer machen. Gerade in den Absicherungen der biometrischen Risiken, also Berufsunfähigkeit, Todesfall und die (private) Krankenversicherung ist ein solcher Wechsel oftmals nicht sinnvoll möglich. Natürlich gibt es genug Beispiele wo es durchaus positiv sein kann, positiv eine vor Jahren getroffene Entscheidung noch einmal zu überdenken. Hier, in meiner Branche gibt es allerdings viele schwarze Schafe. O. k., vielleicht nicht mehr als in anderen Branchen auch, aber hier sind die Auswirkungen um ein Vielfaches dramatischer. Wer sich das falsche Auto, die falsche Küche oder den falschen Fernseher kauft, kann diese Entscheidung relativ schnell und unkompliziert wieder revidieren. Wer aber die falsche Altersvorsorge, die falsche Risikoabsicherung oder gar die unpassende private Krankenversicherung wählt, für den ist es meist nur mit großem bis sehr großem finanziellen Aufwand wieder zu lösen, manchmal auch gar nicht.

Daher ist bei einer Beratung Vertrauen in den Berater, Vertrauen in die Ausbildung und Qualifizierung des Beraters und in die Ehrlichkeit ein entscheidendes Kriterium. Nur wer Vertrauen gegenüber seinem Berater hat, nur der wird offen und ehrlich mit seinen Bedenken, Absicherungswünschen und Problemen umgehen können. Wer aber glaubt von dem Berater „über den Tisch gezogen zu werden“, der wird immer ein schlechtes Gefühl haben und nicht zu einer sinnvollen Absicherung kommen.

Dabei ist nicht der Beratertyp entscheidend

Die Branche versteht es hervorragend sich in Grabenkämpfen zwischen Versicherungsvertretern und Versicherungsmaklern zu verzetteln. Die einen behaupten viel besser informiert zu sein, die Tarife ihrer eigenen Gesellschaft viel besser zu kennen und nicht das Problem der Unübersichtlichkeit zu haben. Die anderen wiederum stellen die Unabhängigkeit in den Mittelpunkt, nur der Versicherungsmakler kann neutral aus allen Tarifen am Markt wählen.

Lesetipp: Wo bekommen Sie eine unabhängige Beratung in Finanz-und Versicherungsfragen

Wer sich aber für einen Versicherungsvertreter, also einen Berater der für eine Gesellschaft tätig ist, entscheidet und dieses bewusst tut, der weiß auch ihn erwartet. Er erwartet eben nicht die Auswahl von verschiedenen Gesellschaften zu bekommen, sondern vielmehr eine optimale Betreuung für die Tarife dieser einen Gesellschaft.

Somit hat er keinesfalls per se einen schlechteren Berater, er hat sogar einen zu dem eher viel Vertrauen hat und um die Einschränkungen der Auswahl weiß. Zumindest im Idealfall sollte das so sein, denn immer dann, wenn Versicherungsvertreter den Eindruck erwecken sie wären unabhängig, (mehr …)

10.
Mai '17

Wenn der (Honorar-)Berater keine Ahnung hat – eine Geschichte über Nutzen, Schaden und dem Wunsch nach Unabhängigkeit


In den letzten Wochen und Monaten gibt es eine immer wieder geführte Diskussion zum Thema Vergütung in der Versicherungsberatung. Um eines vorweg zu nehmen, es gibt in jeder Gruppe von Beratern gute, weniger gute und solche die falsch in ihrem Beruf sind.

Honorarberatung = Unabhängigkeit = Qualität?

Eine weit verbreitete Meinung ist hingegen, dass eine Honorarberatung allein deshalb besser ist, weil es für den Berater keine erfolgsabhängige Vergütung gibt, also keine Vergütung die davon abhängig ist einen Vertrag abgeschlossen zu haben. Doch ist damit eine Beratung zwangsweise besser? Ich habe in meinem Beitrag zu den Vergütungen bereits ausführlich erklärt, wie eine solche Entlohnung bei mir speziell aussieht.

In der Honorarberatung ist das anders, es wird ein fester Stundensatz für die Beratung bezahlt. Wie viel Qualität ich damit kaufe, wie lange eine Beratung dauert oder ob hier ein Anreiz geschaffen werden könnte, sich besonders lange Zeit zu lassen, steht auf einem anderen Blatt. Die Grundlage für diesen Beitrag ist jedoch eine ganz andere Erfahrung, die weniger etwas mit dem Vergütungsmodell zu tun hat, sondern eher der Ahnungslosigkeit eines Beraters.

Drei Stunden PKV Beratung?

Vor einiger Zeit erhielt ich eine Anfrage, da ein Interessent anscheinend auf der Suche nach einer privaten Krankenversicherung war.

„ich habe jetzt zweimal nach Infos bezüglich eines PKV-Antrags gegoogelt, und bin zweimal auf Ihrem sehr hilfreichen Blog gelandet.“

Hier ging es nicht mehr darum, die Frage nach dem Sinn der privaten Krankenversicherung zu stellen, sondern hier war es sodann schon ein Schritt weiter. Jemand hatte Fragen bezüglich eines Antrages zur privaten Krankenversicherung, und dazu „Tante Google“ bemüht. Nachdem er mehrmals auf meiner Seite und in dem Blog gelandet war, schrieb er mir daraufhin eine E-Mail. Hilfe bei der Suche nach der privaten Krankenversicherung, oder richtiger Weise Hilfe bei der Antragstellung für einen bereits ausgewählten Tarif, das war es nach dem er suchte.

Nachdem wir uns dann auf einen Telefontermin verständigt hatten, telefonierten wir zusammen und ich hinterfragte zunächst einmal etwas mehr zur Situation. Da erzählte mir der Herr, er macht sich bald selbstständig und hatte sich damit an einen Berater zur Gründungsberatung gewandt. In dieser Gründungsberatung wurde ihm auch die Versicherungsberatung angeboten, bei der Gelegenheit hat man also in einem Gespräch gegen ein Honorar zur privaten Krankenversicherung beraten.

Soweit nichts ungewöhnliches, die Honorarberatung ist nichts anderes als ein anderes Modell der Vergütung eine Beratungsleistung. Doch was ich dann nach und nach an weiteren Informationen bekam, machte mich nicht nur traurig, es ärgert mich maßlos. Zeigt es doch einmal mehr wie wichtig eine gute und qualifizierte Beratung ist, dass diese keinesfalls von der Art der Vergütung abhängen muss.

Gesellschaftsauswahl, Bedürfnisse, Alternativen?

Die Beratung war nicht wirklich Zeit intensiv, denn in drei Stunden sollte das Thema schon (inklusive der Gründungsberatung) abgeschlossen sein. Nachdem ich mittlerweile weiß, wer der Berater ist habe ich mir die Homepage einmal etwas genauer angeschaut. Paradoxerweise bietet man dort eine Honorarberatung an, ist aber gleichzeitig als Versicherungsmakler in dem Vermittlerregister registriert. Parallel zu der Honorarberatung wird auf der Seite auch gleich noch die Tätigkeit als Versicherungsmakler angeboten.

Ach ja, Gründungsberatung, Geldanlage und Verwaltung und viele andere Tätigkeiten macht man gleich mit, und das Ganze mit vier Beratern in einer kleinen GmbH. Beeindruckend!

In diversen E-Mails und weiteren Gesprächen kamen dann weitere Details zum Vorschein. So gab es nach dieser relativ kurzen Beratung auch gleich den Vorschlag einen entsprechenden Antrag zu stellen. Als Schritt davor sollte eine Risikovoranfrage gewählt werden, die sie jedoch nicht anonym, sondern mit entsprechenden persönlichen Daten.

Nicht anonyme Risiko Voranfrage, ein Maklerpool und keine Ahnung

Der Interessent hatte hier schon entsprechende Vorarbeit geleistet und sich auf die Suche nach der gesundheitlichen Vorgeschichte gemacht. Dabei gab es bereits eine Übersicht mit entsprechenden Erkrankungen, Behandlungen und Beschwerden in der Vergangenheit, welche als erste Übersicht für den Berater gar nicht so ungeeignet ist. Für eine Risikovoranfrage. Diese jedoch nicht.

Bei der Durchsicht der Erkrankungen und Beschwerden fanden sich neben Allergien, Beschwerden des Herzens, orthopädischen Beschwerden noch weitere „Kleinigkeiten“. Der Honorarberater hat sich diese Liste zwar zu eigen gemacht, diese aber kommentarlos mit einem (meiner Sicht völlig ungeeignetem) Formular eines Maklerpools zur Voranfrage an die Gesellschaften geschickt. Keine Anonymisierung, keine Vorbereitung der Unterlagen, keine Nachfrage nach weiteren Details, nur die Stichworte.

Eine solche Liste kann jedoch nur die erste Grundlage für weitere Recherche und weitere Fragebögen sein. Wenn ich als Berater Erkrankungen aus dem Bereich des allergischen Spektrums sehe, dann ist es eine zwingende Voraussetzung diese weiter abzuklären. Abzuklären bevor diese an die Gesellschaften gehen. Stellen Sie sich jemanden mit einer Pollenallergie vor, am besten stellen Sie sich zwei Menschen mit einer solchen Erkrankung vor.

Unser Interessent 1 hat eine Pollenallergie, welche jeweils im Frühjahr mit einem freiverkäuflichen Medikament aus der Apotheke behandelt wird, nach wenigen Tagen oder Wochen wieder verschwindet und keine weiteren Beschwerden verursacht.

Unser Interessent 2 hat eine Pollenallergie, welche im Frühjahr auftritt, sich im Sommer etwas bessert und Arztbesuche erforderlich macht. Bei diesen Besuchen bekommt er Kortison haltige Medikamente, zur Notfallversorgung hatte ein Asthmaspray in der Tasche und wenn es ganz schlimm ist, dann sucht er mehrfach die Woche einen Arzt auf.

Würden Sie als Risikoprüfer einer privaten Krankenversicherung ein identisches Risiko sehen? Ein identisches Risiko nur, weil beide Interessenten die gleiche Diagnose gestellt bekam? Nur für den Fall, dass Sie nur die Diagnose genannt bekommen, ist eine andere Einschätzung nicht möglich.

Die Qualität der Risikovoranfrage bestimmt die Qualität der Entscheidung

Die Aufbereitung der Unterlagen für den Risikoprüfer ist eine elementare Aufgabe des Beraters. Natürlich muss der Kunde die Informationen besorgen, Arztanfragen machen und zusammentragen wann und wo er in Behandlung war. Solche Informationen kann der Berater nicht haben. Wenn mir als Berater aber eine Information über eine Allergie vorliegt, dann ist es meine (Entschuldigung) verdammte Pflicht und mein Job den Kunden darauf hinzuweisen, hier sind weitere Unterlagen zu besorgen, Details zu klären und Fragebögen zu beantworten.

Gebe ich als Berater nur einfach eine Liste mit Diagnosen weiter, so riskiere ich für den Kunden nicht nur einen hohen Risikozuschlag, da eine Ablehnung, sondern verbaue ihm auch die Chance einen sinnvollen und angemessenen Versicherungsschutz. Und genau so ist es hier gelaufen.

Der Berater hat (verzeihen Sie die deutlichen Worte) anscheinend überhaupt keine Ahnung von dem was er da tut. Es wurden Tarife ausgewählt die überhaupt nicht sinnvoll auf den Bedarf passen konnten, die so weit auseinanderliegen, dass diese unmöglich auf ein Anforderungsprofil des Kunden gemeinsam passen können.

Weiterhin wurden hier völlig unqualifiziert Informationen an Gesellschaften weitergegeben, Diagnosen nicht verbindlich geklärt, keine zusätzlichen Erläuterungen und Erklärungen eingeholt und damit Ablehnungen riskiert. Nein, nicht nur riskiert, die Ablehnungen liegen zwischenzeitlich vor.

Jetzt unterstellen wir mal der Berater hätte zufällig mit einer Tarifempfehlung richtiggelegen. (hat er hier nicht, könnte aber sein) Möchte ich nach einer weiteren Beratung vielleicht bei der gleichen Gesellschaft einen Antrag stellen, eine neue Risikovoranfrage machen und doch ein Versicherungsschutz ermöglichen, so habe ich nun das Problem, dass dieser alte Berater „verbrannte Erde“ hinterlassen hat.

Bei einer erneuten Risikoprüfung (wenn diese anonym erfolgt dann spätestens bei dem Antrag) fallen dieser alten Angaben auf, müssen mühsam ge-/erklärt und revidiert werden und verhindern bei einigen Gesellschaften ganz generell die Antragstellung.

Qualifikation entscheidet, nicht der Beraterstatus

Hier hat sich jemand an das Thema private Krankenversicherung gewagt, der anscheinend überhaupt keine Ahnung davon hat. Das interessante an dieser Konstellation ist jedoch, hier wurde eine Honorarberatung angeboten, also ein Stundensatz dafür kassiert, eine Beratungsleistung zu erbringen. Die Risiko Voranfrage hingegen, sind als Versicherungsmakler über einen Maklerpool eingereicht worden. Auch die Antragstellung wird mit großer Wahrscheinlichkeit dann über diesen Weg erfolgen, denn eine Risikovoranfrage macht natürlich nur Sinn, wenn ich bei einer späteren Antragstellung das Ergebnis dieser verwerten kann.

Wenn dem so wäre, so wurde die Beratung zum einen als Honorar abgerechnet, zum anderen wird die Vergütung bei Abschluss der privaten Krankenversicherung als Versicherungsmakler kassiert. Ein unhaltbarer Zustand, der nicht nur rechtlich verboten ist, sondern auch zu dem gegenüber dem Endkunden fragwürdig.

Doch eines zeigt sich hier insgesamt sehr deutlich, und auch das ist völlig unabhängig von dem beruflichen Status des Beraters. Wer von dem Thema der Produkte die er berät keine Ahnung hat, der sollte bitte die Finger davonlassen. Insbesondere bei so langfristigen und elementaren Themen wie der privaten Krankenversicherung, sämtlichen biometrischen Risiken und lebenslangen Verträgen, aber auch der Altersvorsorge und allen anderen Versicherungssparten.

Der von sich behauptet mit vier Beratern alle erdenklichen Bereiche der Versicherung-, Geldanlage-, betriebswirtschaftlichen-und Gründungsberatung abdecken zu können, der hat entweder von allen Themen keine Ahnung, oder überschätzt sich selbst maßlos.

Und wie geht es richtig?

Generell gibt es natürlich verschiedene Wege, welche zum Ziel führen. Misstrauisch sollten sie immer dann werden, wenn Ihnen „alles aus einer Hand“ angeboten wird und der- oder diejenige behaupten, sie können alles abdecken. Das mag in einem Unternehmen mit 150 Mitarbeitern und Beratern durchaus funktionieren, dass man alle Bereiche abdecken kann. In einem3,4 Berater starken Team, ist schlichtweg unmöglich.

Hinterfragen Sie ruhig einmal den rechtlichen Status des Beraters, fragen Sie nach Referenzen und schauen Sie sich einfach auf der Homepage einmal um. Damit meine ich keine bunten Bewertungssterne, damit meine ich tatsächlich echte Referenzen. Schauen Sie sich einmal die Qualifikation des Beraters an, bemühen sie „Tante Google“ um sich ein Bild über ihren Gegenübern zu machen.

In meinem letzten Artikel zu der Frage, ob sie mehrere Berater gleichzeitig beschäftigen sollten, bin ich schon einmal mit diesem Thema der Qualität einer Beratung in Berührung gekommen. Natürlich sollen Sie (wie dort geschrieben) nicht mehrere Berater mit dem gleichen Thema beauftragen, aber sie sollen sich zunächst einmal ein gutes Gefühl zu ihrem Gegenüber verschaffen. Sie sollten immer dann hinterfragen wie die konkreten Tätigkeiten aussehen, wenn ihnen unzählige verschiedene Beratungsfelder aus einer Hand angeboten werden.

Werfen sie durchaus mal ein Blick ins Impressum oder in die erst Information und hinterfragen sie durchaus auch das Vergütungsmodell des Beraters.

Beratung, Risikovoranfrage, Antrag?!

Gerade hier in zu beratungsintensiven Sparten geht es zunächst einmal um die Frage ob das System private Krankenversicherung überhaupt geeignet ist, dabei spielen Familienplanung, berufliche Ziele und Ausrichtung, private Wünsche und auch die eigene Planung fürs Alter eine Rolle.

Sind diese Fragen geklärt, geht es an die Fragen zum Produkt. In meinen Auswahlkriterien zur privaten Krankenversicherung habe ich eine umfangreiche Anzahl an Fragen aufgelistet, die sie sich zunächst einmal selbst stellen sollten und für sich die passenden Antworten finden.

Zu einer vernünftigen Beratung in der privaten Krankenversicherung gehören auch Aspekte wie die steuerliche Auswirkung der Beiträge (dabei geht es mir nicht um die Steuerberatung, diese sollen bitte Spezialisten dafür tun). Ein Hinweis auf die generellen Auswirkungen der Beiträge erwarte ich aber schon. Ebenfalls geht es um die Frage der Selbstbeteiligung, der Tarifkalkulation, Altersrückstellungen, Wechselmöglichkeiten und vor allem um den Leistungsumfang des Tarifes.

Wenn all diese Fragen geklärt sind und mehrere Tarife in der engeren Auswahl sind, erst dann geht es mit der Risikoeinschätzung weiter. Dabei sind umfangreiche ärztliche Unterlagen hilfreich und nötig, Fragebögen der Gesellschaften bei Vorerkrankungen zwingend auszufüllen und damit dem Risikoprüfer eine umfangreiche Information an die Hand zu geben um das Risiko verbindlich einzuschätzen.

Nach den Schilderungen hier ist leider keiner dieser Bereiche vernünftig beraten worden und zufriedenstellend erfolgt. Glück für den Kunden in diesem Fall, er hat sich weitere Hilfe geholt und überlegt ob die Entscheidung richtig war. Doch was wäre gewesen, wenn es nicht so wäre, wäre der Antrag gegebenenfalls mit einem hohen Risikozuschlag angenommen und der Kunde hätte das Angebot akzeptiert? Hätte sich dann langfristig einen schlechten und vor allem unpassenden Versicherungsschutz eingekauft, aber darauf vertraut, dass er eine neutrale und unabhängige Beratung gegen Honorar bekommen hat. In diesem speziellen Fall wäre wohl noch eine Courtage für den Makler geflossen.

Dieser Fall zeigt einmal mehr, eine spezialisierte Beratung ist elementar wichtig. Kann aber ebenso gut gegen Honorar oder gegen eine erfolgsabhängige Vergütung erfolgen. Eine Honorarberatung allein ist keinesfalls ein Garant für Unabhängigkeit und Qualität.

Bitte fragen Sie also daher bei all ihren Entscheidungen immer die Empfehlung, die Grundlagen und den Berater.

Ich wünsche Ihnen eine gesunde Zeit und…  bitte bleiben sie skeptisch!

02.
Mai '17

Ist es von Vorteil, bei mehreren Maklern gleichzeitig eine Beratung anzufragen und zu beginnen?


Für Kunden und Interessenten ist das Thema Versicherungen oftmals eines, welches sich nur oder zumindest besser mit professioneller Unterstützung lösen lässt. Dazu gibt es die unterschiedlichen Vermittler- und Beratertypen, welche mal mehr und mal weniger unabhängig beraten können. Eine ausführliche Erklärung zu den Beratertypen habe ich bereits in meinem Beitrag:

Wo bekomme ich eine unabhängige Beratung in Finanz- und Versicherungsfragen?

genau beschrieben und auch erklärt, wo die Vor- und Nachteile der einzelnen Vermittler liegen. Doch heute soll es um eine ganz andere Frage gehen.

Ein Versicherungsmakler soll es werden, oder doch zwei oder drei?

Wer sich dann entschieden hat einen Makler zu beauftragen, der steht vor der Qual der Wahl. Soll es ein Büro in der Nähe sein, ein großer Makler mit x Mitarbeitern und Beratern oder doch ein Ein-Mann/Frau Unternehmen? Einer der gerade neu am Markt ist und „frisch aus der Ausbildung alles gelernt hat“, oder lieber jemand der seit Jahren dabei ist? Schwere Fragen, viele Fragen die zu klären sind.

Oftmals möchten dann die Interessenten schon zu viel des Guten, fragen unzählige Kollegen an und machen es dabei nicht gerade einfacher. Manchmal wird sogar vergessen die Anrede zu ändern, da kenne ich als „potentieller Berater“ dann auch gleich die Kollegen. Ebenso ist es, wenn viele Kollegen im offenen „cc“ der E-Mail zu finden sind.

Generell ist eine Beratung, gerade solche in sehr beratungsintensiven Sparten wie der Kranken- oder der Berufsunfähigkeitsversicherung, eine Vertrauenssache. Es gibt viele Punkte die passen müssen um hier die richtige Entscheidung zu treffen.

Die gesetzlichen Voraussetzungen um eine Zulassung zu bekommen sind identisch. Jeder muss eine entsprechende Grundqualifikation, jeder eine Vermögenschadenversicherung für Beratungsfehler nachweisen und viele weitere Voraussetzungen erfüllen. Doch dann, dann kommen die individuellen Kriterien:

  • – die persönliche Qualifikation und Berufserfahrung
  • – der eigene Auftritt, Website, Büro etc.
  • – das Beratungsangebot (persönlich, via Skype, LiveChat, E-Mail Beratung, Telefonberatung etc.)
  • – Empfehlungen, Kundenerfahrungen, Bewertungen

Nun kann ich durchaus nachvollziehen, wenn eine Entscheidung zwischen vielen Unbekannten nicht einfach ist. Interessenten informieren sich im Internet, bemühen „Tante Google“ um Fragen zum Produkt oder zur Beratung zu beantworten und landen dann bei dem Makler, oder besser bei vielen Maklern auf der Homepage.

Wie sind Sie eigentlich hier zu diesem Beitrag gekommen?

Nun ist das schon einmal ein erster Schritt, denn auf den Seiten, also dem Aushängeschild des Beraters können Sie schon einige, vielleicht wichtige Informationen und Entscheidungsgrundlagen finden.

  • – Überzeugt Sie der Internetauftritt?
  • – Finden Sie eher Verkaufsprospekte oder echte Informationen?
  • – Sind Formulare, ebooks, Bücher oder Leitfäden vorhanden?
  • – Ist der Kollege spezialisiert?
  • – Bemühen Sie ruhig nochmals „Tante Google“, diesmal nach dem Berater oder dessen Unternehmen

Als nächsten Schritt sollten Sie einmal den persönlichen oder telefonischen Kontakt suchen. Nur hier lassen sich die Eigenarten des Kunden, aber auch des Beraters klären. Führen Sie ein erstes und unverbindliches Gespräch. Schildern Sie dabei bitte ihrem potentiellen Berater insbesondere folgendes:

  • – Was genau interessiert Sie?
  • – Welchen Informationsbedarf haben Sie genau?
  • – Was genau erwarten Sie von dem Berater?
  • – Welcher Bedarf soll abgesichert werden?

Passen wir zusammen?

Schon im ersten Gespräch werden Sie merken, ob Sie „auf der gleichen Wellenlänge“ sind. Wie in jedem anderen Gespräch auch, werden Sie schnell merken ob es „passt“, oder eher nicht.

Stellt sich nun heraus, es passt nicht, dann suchen Sie einfach weiter.

Es spricht auch absolut nichts dagegen mehrere Berater gleichzeitig anzufragen und diesen durchaus identische Fragen zu stellen, Fragen welche sich in einem ersten Telefonat oder persönlichen Gespräch klären lassen. Dieses „Kennenlerngespräch“ ist nicht nur für die Auswahl wichtig, auch für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit ist es gut zu wissen, ob der Berater zu dem Kunden passt.

Manchmal passt es auch nicht

Auch das kann passieren und ist auch absolut nicht böse gemeint. In meiner Beratung lehne ich durchaus eine Reihe von Anfragen ab oder gebe diese an Kollegen weiter. Gründe hierfür sind

  • – den Beratungswunsch kann ich nicht abdecken (fachlich oder zeitlich)
  • – es wurden bereits unzählige andere Kollegen angefragt und beschäftigt
  • – „man will nur mal gucken“
  • – es passt menschlich nicht
  • – die Vorstellungen einer Beratung gehen weit auseinander

Das hat überhaupt nichts damit zu tun, dass eine Beratung aus verschiedenen Gründen nicht zum Erfolg führen kann. Dabei spielen gesundheitliche Gründe eine Rolle, natürlich auch die Notwenigkeit ein passendes Produkt zu finden und mehr.

Es sollte sowohl dem Kunden, aber eben auch dem Berater frei stehen, eine zukünftige Vertragsbeziehung abzulehnen. Hierzu dient das erste Gespräch.

Aber es ist doch wichtig, mehrere Berater zu testen

Ist es doch, oder nicht?

Nun, auch nach einer Beratung kann ein „ungutes Gefühl“ bleiben, eines wo Sie sich überredet und nicht beraten fühlen. Das ist eher schlecht und steht einer vernünftigen Beratung und einer fundierten Entscheidung steht dieses gravierend entgegen, Natürlich sollte dann eine weitere Beratung erfolgen, eine bei der Sie sich als Kunde wohlfühlen.

Nur vor vornherein drei oder gar mehr Kollegen gleichzeitig zu beschäftigen und die komplexe Beratung durchlaufen zu lassen, um dann nach fünf, sechs oder zehn Beratungsstunden zweien zu sagen „So, ich entscheide mich jetzt für den Kollegen 1/2/3 und Sie haben umsonst gearbeitet“ ist nicht wirklich fair. Fair weil zwei der Kollegen eine sehr gute Beratung machen können und dennoch keinerlei Chance haben diese auch vergütet zu bekommen.

Leider lässt der Gesetzgeber im Bereich der Versicherungsmakler oder Vertreter keine andere Variante der Vergütung zu, eine direkte Bezahlung der Beratung ist so leider nicht möglich. Daher… überlegen Sie sich gut wie Sie Ihren Berater auswählen, versuchen Sie eine fundierte Entscheidung zu treffen und sagen Sie durchaus rechtzeitig ab, falls Sie merken ein anderer Berater gefällt Ihnen besser und Sie sehen in dieser einen Beratung keine Zukunft.

Wenn Sie sich dann begründet und nach sorgfältiger Beratung entscheiden haben, so werden Sie einen Berater haben, mit dem Sie langfristig und vertrauensvoll zusammenarbeiten können. Klar, alle Eventualitäten kann man nie ausschließen, auch später kann immer noch etwas schief gehen, es können Probleme oder Fehler auftreten. Speziell bei Maklern können Sie auch später noch die Betreuung wechseln, den Vertrag auf einen anderen Kollegen übertragen, jedoch erhält dieser dann natürlich keine Vergütung für die Beratung (die er in den meisten Fällen auch nicht gemacht hat), sondern nur die kleine Bestandsbetreuung, welche die Kosten meist nicht abdeckt, aber dennoch ist es sinnvoll es gegebenenfalls zu überlegen.

Weitere Fragen zur Auswahl der passenden Produkte und meine Leitfäden finden Sie im Downloadbereich oder hier: