Versicherungsmakler und Vermittler lassen sich grob in zwei Kategorien einteilen. Einmal die, die vielleicht gut erklären und verkaufen können und denen es dennoch an Kunden fehlt. Auf der anderen Seite viele toll und hochqualifizierte Kollegen, welche aber leider auch nur einen begrenzten Tag haben und der ist bekanntlich irgendwann zu Ende.
Mindestens einmal die Woche meldet sich bei mir irgendein Vertriebler, Coach oder Anbieter von tollen PKV-Adressen. Jeder meint, er müsse mir helfen, mehr und mehr Neukunden zu bekommen und dann noch mehr vermitteln und verkaufen zu können. Leider, oder zum Glück, blockt schon mein Sekreatiat nahezu einhundert Prozent dieser Anfragen ab. (Bevor Sie weiterlesen… mehr Artikel aus der seit Jahren laufenden, unregelmäßigen Serie #Berateralltag finden Sie hier.)
2023 – das Jahr der Unzufriedenen?
Ich bin, wie unter meiner Rubrik »über mich« oder »Beratungsansatz« nachzulesen, in vielen Punkten vielleicht etwas anders. Das macht mich wohl (fast) einzigartig, sagen zumindest die, die bei mir beraten wurden. Doch manchmal steht einem der eigene Anspruch auch im Weg.
Es gab in den letzten 23 Jahren kein einziges Jahr, welches so viele Anfragen von Menschen hatte, die unzufrieden mit Ihrer Gesundheitsvorsorge sind. Ob das an dem nochmal gestiegenen Beitrag zur Pflegeversicherung liegt? Ich glaube nicht. Liegt es vielleicht daran, dass sich auch in 2024 die Beitragsbemessungsgrenze erneut erhöht? Ich glaube nicht, denn auch das passiert seit Jahrzehnten regelmäßig. Beiträge steigen nun mal, in der GKV und auch in der PKV, das habe ich mehrfach und unmissverständlich erklärt.
Woran es genau liegt, dass kann ich nicht mit Gewissheit sagen. Im Vergleich zu vielen Jahren zuvor ist es aber eine gefühlt höhere Unzufriedenheit mit der eigenen Gesundheitsvorsorge, den Wartezeiten beim Arzt oder sonstigen Problemen bei der Suche nach einem Behandler. Jetzt glaube ich keineswegs, dass sich all dieses durch einen Wechsel in ein anderes System auf einen Schlag lösen lässt. Was ich aber sehe und wahrnehme und auch gezielt in meinen Beratungen abfrage, ist die Motivation eines Wechsels.
Motivation ist Leistung, nie Geld
In den letzten einhundert Anfragen kam zweimal der Wunsch, weniger Beitrag zu zahlen, was mit Mitte zwanzig und dem ersten Job ein legitimer Wunsch war. In allen anderen Fällen sprechen wir oft von Menschen mit einem deutlich sechsstelligen Einkommen oder solchen, die direkt auf dem Weg dahin sind.
Interessant ist auch, dass Kunden mit zwei, manchmal drei Kindern und damit einer deutlich höheren Beitragsbelastung in der PKV, im Vergleich zur GKV, einen Wechsel anstreben. Die persönlichen Motive mögen ganz unterschiedlich sein, das ist mit Sicherheit so. Eines haben diese aber gemeinsam, eine Form von Unzufriedenheit, die so sicher nicht gut ist.
Dabei sind einige, welche durchaus das System der Umlagefinanzierung gut finden und unterstützen wollen, aber eben nicht in der Form, wie es heute da ist. Da kommen Fragen nach Elterngeld, Beitragsverteilung und mehr Punkte in das nähere Blickfeld.
Dabei ist es lange nicht mehr die Frage nach dem Beitrag. Wie sagte neulich ein Kunde zu mir:
Ach Herr Hennig, ich verdiene sehr, sehr gut, aber am Ende ist es auch nur Geld. Ich möchte einfach gut versorgt sein und meine Kinder auch, das System ist mir dabei egal.
Wenn der eigene Anspruch »im Weg steht.«
Jeder, der mich kennt, egal ob Kollegen, Versicherer oder eben Kunden, viele wissen: »Der Hennig, der liebt seinen Job und lebt dafür.«
In einer der letzten Bewertungen schrieb Hr. B. (hier nachlesen)
Der Coach, der Sparringspartner, der möchte ich sein und bin ich augenscheinlich für viele auch. Auch in anderen Bewertungen kommt immer wieder die Grundidee zum Vorschein, Wissen vermitteln und damit dem Gegenüber
Hilfe zur Selbsthilfe
geben. Nur wer weiß, was es gibt, kann sich überlegen, was er kauft. Ich höre schon die Stimme aus dem Off. »Die bösen Vermittler, die bösen Makler, tausende Euro Provision oder Courtage bekommt der für den Abschluss.«
Zeit ist endlich – meine auch»
Das bringt mich zu dem Luxusproblem aus dem Titel des Beitrages. Denn neben Fragen nach der eigenen Gesundheit und der (wie heißt es noch) schönen Work-Life-Balance, stellt sich auch die berechtigte Frage, wie lange ein solches Pensum durchzuhalten ist.
Schaue ich mir meinen Onlinekalender an, dann ist schon lange oft nichts mehr zeitnah buchbar. Es ist einfach voll und viel zu viel. So gern ich möchte, aber ich kann schon heute und erst recht in der Zukunft nicht jedem helfen, der fragt.
Anfragen nach Kooperationen, wo mir Kollegen ihre PKV und/ oder BU Kunden schicken wollen, da die sich auf andere Bereiche spezialisiert haben, muss ich seit Jahren ablehnen.
Ich bin sehr froh, einige tolle Kollegen im Netzwerk zu haben, denen ich Anfragen abgeben kann, die sich auf andere (Teil-)Bereiche der PKV spezialisiert haben. Einen für Beihilfe, oder gleich zwei. Weitere für den Tarifwechsel und wieder andere auch bei Anfrage zur BU. Das ist, und das kommt leider nicht so klar an manchmal, kein ›ich will nicht‹, sondern oft ein ich kann nicht«, oder »die sind so spezialisiert darauf, dass diese das besser können.
Die Lösung?
Die perfekte Lösung habe ich noch nicht. Eines weiß ich aber sicher, das Pensum derzeit ist nicht gut. Nicht für mich, nicht für Kunden und auch nicht, wenn ich meine Betreuung in dem Maße erhalten möchte, wie es derzeit ist.
Ich möchte weiterhin schnell erreichbar sein, schnell im Bestand antworten und helfen können, wenn es einmal klemmt. Das wird auch bei Versicherern zunehmens schwer.
Anfragen und Abwicklungen dauern, bei Kleinigkeiten und Änderungen, die sonst in 24 oder maximal 48 Stunden erledigt waren, heute Wochen. Mehrere Erinnerungen später sind wir noch nicht weiter.
Risikovoranfragen, egal ob bei neuen Anträgen oder Vertragsänderungen dauern Tage, Wochen und länger. Heute antwortet mir ein Versicherer: »Wir haben 400 offene Risikovoranfragen, die müssen gefiltert werden und alles was umfangreicher ist, auf fünf Risikoexperten (für das ganze Land) aufgeteilt werden.«
Wie in meinem Beitrag beschrieben, spielen wir Risikoprüfer und Experten kaputt. Kaputt, weil es Vermittler gibt, die meinen zwanzig Gesellschaften anzufragen. Vermittler, die meinen, wir schauen erstmal, wer meinen Kunden versichert, dann überlegen wir, ob der Tarif oder die Gesellschaft passt. Ist doch egal, Gesellschaften wollen ja Geschäft, dann sollen die doch mal prüfen.
Klar sind anonyme Risikovoranfragen wichtig, richtig und gehören in eine Beratung. Aber doch bitte bei Gesellschaften und Tarifen, die generell überhaupt infrage kommen.
Abrechnungsdiagnosen in Krankenakten machen es nicht besser. Die Patientenquittung ist nicht selten zehn, zwanzig oder mehr Seiten lang. Bei Kunden, die die 30 noch nicht erreicht haben. Warum? Weil auch viele Ärzte eher an die eigene Tasche denken. Nicht alle, sicher nicht. Aber eben einige.
Laden Sie sich Ihre Patientenquittung der GKV einmal herunter. Lehnen Sie sich zurück und staunen.
Was sich demnächst bei mir ändert
oder ändern muss, und wird.
- Es wird leider weniger Erstberatungen geben. Warum? Weil es zeitlich nicht zu schaffen ist.
- Es wird genug Platz für jeden, der eine Beratung beginnt, geben. Alle Zeit, die es braucht, um sich fundiert zu entscheiden, alle Zeit, die Anfragen, Aufbereitung von Akten oder anderem brauchen, all diese Zeit wird es geben.
- Bestehende Kunden, direkte Empfehlungen und Anfragen zu Nachversicherungen, Änderungen bestehender Verträge und das Schließen von Lücken (keine BU, keine Pflegeergänzung etc.) wird noch mehr Platz in meinem Kalender bekommen.
- Schon heute gilt, keine Beratung ohne Fragebogen. Es ist wie beim Arzt. Keine Empfehlung ohne Anamnese.
- Termine sind zukünftig noch weiter im Voraus zu buchen. Ich habe 90 Tage in die Zukunft freigeschaltet, so können alle besser planen.
Zudem wende ich aktuell, zusammen mit einigen tollen Kolleginnen und Kollegen, Zeit und Energie auf, um Prozesse zu optimieren und auch um Versichern immer wieder mal auf die Füße zu treten.
Ich habe sicher einen oftmals besseren Stand, bereite Anfragen anders auf, habe direkte Kontakte zu Risikoprüfern und bekomme (nachweislich) bessere Entscheidungen. Das aber nicht, weil meine Anfrage anders bewertet wird, sondern weil diese besser vorbereitet, mit Attesten unterlegt und Erklärungen versehen ist. Das, was viele tolle Kollegen auch so machen, die Masse leider nicht.
Das alles klappt aber auch nur, weil ich »andere Kunden habe«. Kunden, die verstanden haben, wie wichtig die Antragstellung ist. Solche, die die eigne Krankenakte aufarbeiten, Atteste besorgen und sich bereitwillig in das Thema PKV, BU und sonst allgemein Biometrie einlesen und lernen und verstehen wollen.
Nur, wenn auf Kunden-, Vermittler- und Versichererseite alle wollen und ihren Part übernehmen, nur dann werden wir langfristig einen sicheren und guten Schutz bekommen. Dazu gehört auch, Risikozuschläge zu kalkulieren und zu akzeptieren und nicht nach »wer versichert mich denn irgendwie ohne Zuschlag« zu entscheiden.
Biometrie und »schnell nen Antrag« sind wie Feuer und Wasser
Neulich, da hatte ich drüben bei LinkedIn einen Beitrag. Einen, der auch am spontan und aufgrund einer Instagram Werbung entstand. Wer weiter glaubt, egal ob als Vermittler oder Kunde, eine PKV lässt sich »schnell und einfach in unter 24 Stunden« abschließen, beraten, erklären, der glaubt eben auch, dass Zitronenfalter Zitronen falten.
Nicht mit und nicht bei mir. Dann verzichte ich lieber.
Also, gehen wir den Weg gemeinsam, langsam, bedacht und informiert. Und wenn der Tag zu Ende, die verfügbaren Termine weg, alle gebucht sind, dann geht halt nicht mehr.
Lieber die verfügbaren richtig, als viel, schnell und halb richtig.
Vielen Dank an alle, egal ob Kunden, Kollegen oder Versicherer, die diesen Weg bisher mit gegangen und zukünftig weiter mit gehen werden. DANKE!
