„Ich habe mich doch gegen den Schutz entschieden“, ja und? Es ist IHRE Entscheidung und IHR Risiko.

Sven Hennig

Manchmal frage ich mich tatsächlich ob es an der Hitze liegt, oder ob es einfach Kollegen gibt die „schlechte Verlierer“ sind. Bevor ich diesen Artikel weiter schreibe, möchte ich zunächst einmal klarstellen, dass es keinesfalls viele solcher Meinungen gibt und viele Kollegen hier meine Auffassung teilen. Dennoch finde ich es offen gesagt eher befremdlich, was „bei uns in der Branche“ stellenweise so passiert. Doch der Reihe nach. In einer Gruppe wo wir uns innerhalb der Branche austauschen, erwähnte beschwerte sich ein Berater darüber, dass ein Kunde sein Angebot nicht annehmen möchte. Er fragte daher nach, ob dem „Kunden“ (der ja keiner wurde) Aufwendungen zu berechnen seien, da er sich nun anders entschieden hat und „recht blöd“ kommt.

Zunächst einmal kennen wir alle den genauen Ablauf der Beratung nicht, dennoch wird die Kundin einen Grund haben, aus welchem Grund auch immer gegen das Angebot entschieden zu haben. Vielleicht hat sie einfach für sich gemerkt das sie sich eine solche Absicherung so nicht leisten kann? Vielleicht hat sie aber auch noch einen weiteren Berater kontaktiert und dieser hat ihr ein (aus ihrer Sicht) besseres Angebot unterbreitet. Vielleicht hat sie auch geerbt oder sieht plötzlich keinen oder einen anderen Absicherungsbedarf für sich? Wir wissen es einfach nicht. Der Kollege hat natürlich hier Zeit und Arbeit investiert. Vielleicht ist es sogar zur Kunden gefahren und hat seine Zeit „geopfert“ und ist nun sauer darüber, dass die Kunden nicht bei ihm abschließen möchte. Dazu sei noch erwähnt, dass es kein Makler ist (der also über eine Vergütung vom Versicherer verfügen würde), sondern ein Berater der gegen Honorar (34d, aber auch als auch 34h GewO) berät.

Daraus ergab sich in unserem Forum eine kleine Diskussion und viele der Kollegen teilen meine Meinung. Einen Haken „an die Sache“ zu machen, zu bestätigen das kein Versicherungsschutz besteht, das Risiko jedoch aus Sicht des Beraters weiter vorhanden ist und sich die Kundin bitte dringend Gedanken um einen entsprechenden Versicherungsschutz machen muss sollte.

Es ist am Ende immer der Interessent oder die Interessentinnen, welche sich des Risikos bewusst sein müssen und welche die Kosten für den notwendigen Versicherungsschutz auch tragen. Es sind nicht wir als Berater, bei denen monatlich die Beiträge abgebucht werden. Es ist der Kunde, welcher bereit sein muss für ein vorhandenes Risiko und dessen Absicherung zu zahlen. Ist diese Bereitschaft nicht da, so kann es zum einen daran liegen, dass sich jemand tatsächlich einen Versicherungsschutz für den Fall der Berufsunfähigkeit oder einen notwendigen Versicherungsschutz im Falle der Pflegebedürftigkeit nicht leisten kann oder will, oder aber anscheinend in der Beratung die Notwendigkeit nicht klar geworden ist.

Vielleicht hat die Dame gar nicht verstanden, wie groß Ihr Risiko ist und das hier gerade im Falle des Verlustes der Arbeitskraft Kosten in Millionenhöhe entstehen und dann auch eine Altersvorsorge nicht mehr tragbar ist. Im weiteren Verlauf schrieb dann der Kollege, das die Interessentin nun keine BU und kein Riester abschließen will und er daher die Unterlagen über einen Gerichtsvollzieher zurücksenden will, denn nur so sind die gerichtsverwertbar zugestellt.

Vielen Kollegen erscheint diese Verfahrensweise deutlich überzogen und schadet aus meiner Sicht eher als sie nützt. Natürlich ist ein Schriftstück in einem Brief auch als Einschreiben nicht gerichtsverwertbar zugestellt. Natürlich ist nur die persönliche Zustellung durch einen Gerichtsvollzieher (oder gegen Quittung durch eine andere Person) ein Nachweis darüber, dass der Inhalt eines Briefes bzw. ein spezielles Schriftstück tatsächlich bei der Empfängerin angekommen ist. Doch ist es so ein „Theater“ tatsächlich wert? Schadet nicht ein solches Vorgehen eher dem Ruf des Beraters, vielleicht sogar dem Ruf der Branche?

Der Berater hier hat anscheinend Angst davor, die Kundin könne später im Falle einer möglichen Berufsunfähigkeit kommen  und ihn haftbar machen. Doch haftbar wofür? Es war eine Interessentin, welche sich des Risikos der Berufsunfähigkeit und der notwendigen Absicherung der Altersvorsorge durch Riester anscheinend bewusst war. Dann hat sie in einer Beratung entsprechende Angebote bekommen und sich am Ende dagegen entschieden. Dieser Wunsch wurde anscheinend gegenüber dem Vermittler klar geäußert. Warum sollte ein Richter hingehen und hier ein Verschulden im Rahmen der Beratung sehen, wenn die Interessenten sich aktiv und bewusst gegen eine Absicherung entschieden hat? Ich sehe, wie viele andere Kollegen auch, hier keinerlei Haftungsfall und auch keine Gefahr. Und selbst wenn, dann gäbe es noch eine entsprechende Berufshaftpflichtversicherung, welche hier leistungspflichtig wäre oder zumindest mit der Abwehr des Anspruches befasst sein wird.

Kann der Berater Auslagen und Kosten berechnen?

Das kann er sogar, wenn er es dann vorher vereinbart hat und hierzu klare (am besten schriftlich) Regelungen mit dem Interessenten bestehen. Solche Regelungen muss der Kunde kennen, bewusst akzeptieren und sich der Konsequenz bewusst sein. Bietet ein Berater so eine Vereinbarung an, könnte sich der Kunde noch vor der Beratung dagegen entscheiden, falls ihm dieses nicht gefällt.

Etwas anders sieht es bekanntlich bei den Versicherungsberatern aus, hier geht es vielmehr um eine Beratung welche nach Stunden abgerechnet wird. Ähnlich wie ein Rechtsanwalt oder Steuerberater ist hier kein Abschluss geschuldet, sondern vielmehr wird der Zeitaufwand der Beratung bezahlt. Informationen zu den unterschiedlichen Arten von Vermittlern habe ich in meinem Artikel „Der Weg zum passenden Berater in Versicherungs- und Finanzfragen, ein Schaubild“ einmal zusammengestellt.

Angebotssammler und „Besserwisser“

Es gibt natürlich unbelehrbare Interessenten. Menschen, die alles meinen besser zu wissen und besser zu können und der den Berater sowieso als einen „geldgierigen Versicherungsheini“ sieht. Da ist jemand der soll die Arbeit machen, Angebote rechnen und am Ende entscheidet sich der Kunde es doch beim Versicherer direkt einzureichen. Das sind solche Menschen, die möchte man auch als Berater nicht haben. Doch solche Menschen habe ich in den letzten Jahren ein-, vielleicht zweimal erlebt. Menschen die sich ernsthaft mit dem Thema auseinandersetzen und einen Rat wollen, die Fragen eher vorher schon einmal nach, wie denn meine Beratung honoriert wird. Entscheidet sich dennoch jemand gegen ein Angebot, dann ist es vielen Menschen oftmals sogar unangenehm das ich für den Aufwand nicht bezahlt werden. Doch zum Einen finde ich es persönlich sehr ehrlich, wenn jemand sagt „ich kann es mir nicht leisten“ oder „ich will es mir nicht leisten“, als nach kurzer Laufzeit den Vertrag wieder zu kündigen.

60 Monate Haftung

Berate ich heute einen Kunden zum Thema Berufsunfähigkeit, so dauert dieses gern mehrere Stunden. Es beginnt bei der Auswahl der ersten Kriterien zur Berufsunfähigkeit, setzt sich über die Erstellung von Tarifvergleichen, Analysen und die Auswertung von Bedingungen fort. Dann folgen einige Telefonate, Beratungen und Gespräche und irgendwann ist man so weit, dass sich einige Tarife herauskristallisiert haben und wir mit den Ausschreibungen beginnen können. Jetzt beginnt der nächste Schritt, Kontakt mit Versicherern, dass Verhandeln über die richtige Berufsgruppe, die richtige Klausel oder den passenden Zuschlag. Vom ersten Kontakt bis zur eigentlichen Versicherung vergehen nicht nur Wochen, manchmal Monate, sondern es stecken auch gern einmal 10-20 Beratungsstunden darin. Zahlt der Versicherer nunmehr eine Courtage in Höhe von, zum Beispiel, 2.000 €, so klingt das nach viel Geld. Das ist es auch, betrachtet man ausschließlich die Summe. Doch es sind zwei ich wichtige Punkte zu beachten. Zum einen wird hiermit der komplette Beratungsaufwand honoriert, zum anderen ist es ein Betrag der in den nächsten fünf Jahren (teilweise oder vollständig) zurückzuzahlen ist, falls der Kunde den Vertrag wieder kündigt.

Die Beratung hat aber trotzdem stattgefunden, die Beratung hat Zeit gekostet, es ist ein Aufwand entstanden der dann nicht (oder nicht ausreichend) vergütet wird. Genauso ist es in dem Fall, wo der Kunde vielleicht aufgrund von Vorerkrankungen nicht versicherbar ist. Daher ist es immer eine Art „Mischkalkulation“ und die Beträge sollten niemals losgelöst von dem eigentlichen Aufwand betrachtet werden.

Entscheidet sich der Versicherte nach einem Jahr anders oder kann sich den Versicherungsschutz dann nicht mehr leisten, so sind von unseren 2.000 € etwa 1.600 € an den Versicherer zurückzuzahlen. Für den Beratungsaufwand von 5,10 oder 20 Stunden bleibt dann eine Vergütung von knapp 400 € übrig.

Mir ist es wichtig das Sie als Kunde und Interessent durchaus verstehen, wie sich unsere Vergütung zusammensetzt. Daher habe ich hier in einigen Sätzen versucht kurz zu erläutern, wieder Vergütungssystem bei Versicherungsmakler funktioniert.

Angebote schreiben ohne Abschluss ist durchaus üblich

Auch wenn der Kollege hier in diesem speziellen Fall verärgert sein mag, auch in anderen Branchen werden Angebote geschrieben, Kunden besucht und es wird viel Zeit in Beratung und Erklärung investiert. Auch dort entscheiden sich Interessenten gegen ein Angebot, für einen anderen Anbieter oder gegen ein (Bau-) Vorhaben. Da sind wir wieder bei der oben angesprochenen „Mischkalkulation“.

Manchmal kommen Interessenten durchaus erst nach Jahren zurück und möchten erneut beraten werden. Merken erst dann das einer damals getroffene Entscheidung vielleicht nicht ganz korrekt war und der Versicherungsschutz doch, so wie vom Berater empfohlen, sinnvoll ist. Es gibt durchaus Fälle, da kommt die Einsicht zu hochwertigem Versicherungsschutz erst dann, wenn es nicht mehr geht. Mit gesundheitlichen Beschwerden, sonstigen Einschränkungen oder einem schlechteren Beruf (im Sinne der Berufsgruppeneinstufung) folgt dann oftmals das böse Erwachen und ein leidvolles „hätte ich doch auf Sie gehört“.

Zusammengefasst muss man jedoch einige Punkte erwähnen:

1.) Informieren Sie sich ausführlich und umfangreich über das bestehende Risiko. Suchen Sie sich dann einen entsprechenden, qualifizierten Vermittler der Ihnen bei der Beschaffung des Versicherungsschutzes helfen kann.

2.) Gegen eine zweite Meinung spricht überhaupt gar nichts, hilft es Ihnen doch besser zu verstehen und Aussagen des Vertreters oder Maklers besser einschätzen zu können. Die „Beschäftigung“ von 4, 5 oder mehr Vermittlern mit dem gleichen Risiko macht dagegen keinen Sinn. Ich persönlich finde es hilfreich und fair, wenn mir der Interessent zu Beginn der Beratung einen Hinweis gibt, dass es noch mehrere Kollegen gibt die er angefragt hat. Damit kann nicht nur der Kunde, sondern auch der Vermittler einschätzen, wie viel Zeit und Arbeit er hier investieren möchte, auch auf die Gefahr hin dass es „umsonst ist“.

3.) Entscheiden Sie sich für einen Abschluss, dann tun Sie es bitte auch bei dem Berater der Ihnen den entscheidenden Tipp gab, die beste Beratung ablieferte, am verständlichsten erklärte oder ihnen für die langfristige Betreuung besten gefällt. Ich halte es persönlich für unfair dann bei einem Versicherer direkt abzuschließen. Die Prämie unterscheiden sich nämlich nicht. Es wird also nicht billiger, nur weil der Makler oder Vermittler „ausgeschaltet wird“. Und wer eine gute Arbeit gemacht hat, der sollte dafür auch bezahlt werden.

4.) Wenn Sie sich generell gegen eine Absicherung entscheiden, so ist auch hier Fairness wünschenswert. Sagen Sie dem Berater doch durchaus warum eine Absicherung nicht infrage kommt oder dass sie sich für die Absicherung bei einem Kollegen entschieden haben. Niemand wird Ihnen hier böse sein, Ehrlichkeit währt auch hier am längsten.

Solange sie sich bewusst sind welches Risiko Sie selbst tragen können und wollen und fair mit ihrem gegenüber umgehen, so wird ihnen auch niemand böse sein wenn es zu keinem Abschluss kommt. Oftmals rufen Menschen bei mir an, die nur eine Frage zu einem bestehenden Vertrag haben, oder fragen im Chat hier auf der Seite nach. Vielen von denen ist es unangenehm das ich dafür nicht honoriert werden. Dennoch muss ich nicht hungern, wenn ich einem Menschen 20 Minuten zuhöre und weitere 20 Minuten Tipps gebe. Und auch Sie können ihren Teil zu einer gelungenen Beratung beitragen. Informieren Sie sich ausführlich, fragen Sie nach, lesen Sie gemeinsam mit Ihrem Berater Bedingungen und sind sie einfach interessiert. Es ist Ihr Risiko, es ist Ihre erkaufte Sicherheit, aber es ist auch Ihr Portemonnaie.

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