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10.
Mai '17

Wenn der (Honorar-)Berater keine Ahnung hat – eine Geschichte über Nutzen, Schaden und dem Wunsch nach Unabhängigkeit


In den letzten Wochen und Monaten gibt es eine immer wieder geführte Diskussion zum Thema Vergütung in der Versicherungsberatung. Um eines vorweg zu nehmen, es gibt in jeder Gruppe von Beratern gute, weniger gute und solche die falsch in ihrem Beruf sind.

Honorarberatung = Unabhängigkeit = Qualität?

Eine weit verbreitete Meinung ist hingegen, dass eine Honorarberatung allein deshalb besser ist, weil es für den Berater keine erfolgsabhängige Vergütung gibt, also keine Vergütung die davon abhängig ist einen Vertrag abgeschlossen zu haben. Doch ist damit eine Beratung zwangsweise besser? Ich habe in meinem Beitrag zu den Vergütungen bereits ausführlich erklärt, wie eine solche Entlohnung bei mir speziell aussieht.

In der Honorarberatung ist das anders, es wird ein fester Stundensatz für die Beratung bezahlt. Wie viel Qualität ich damit kaufe, wie lange eine Beratung dauert oder ob hier ein Anreiz geschaffen werden könnte, sich besonders lange Zeit zu lassen, steht auf einem anderen Blatt. Die Grundlage für diesen Beitrag ist jedoch eine ganz andere Erfahrung, die weniger etwas mit dem Vergütungsmodell zu tun hat, sondern eher der Ahnungslosigkeit eines Beraters.

Drei Stunden PKV Beratung?

Vor einiger Zeit erhielt ich eine Anfrage, da ein Interessent anscheinend auf der Suche nach einer privaten Krankenversicherung war.

„ich habe jetzt zweimal nach Infos bezüglich eines PKV-Antrags gegoogelt, und bin zweimal auf Ihrem sehr hilfreichen Blog gelandet.“

Hier ging es nicht mehr darum, die Frage nach dem Sinn der privaten Krankenversicherung zu stellen, sondern hier war es sodann schon ein Schritt weiter. Jemand hatte Fragen bezüglich eines Antrages zur privaten Krankenversicherung, und dazu „Tante Google“ bemüht. Nachdem er mehrmals auf meiner Seite und in dem Blog gelandet war, schrieb er mir daraufhin eine E-Mail. Hilfe bei der Suche nach der privaten Krankenversicherung, oder richtiger Weise Hilfe bei der Antragstellung für einen bereits ausgewählten Tarif, das war es nach dem er suchte.

Nachdem wir uns dann auf einen Telefontermin verständigt hatten, telefonierten wir zusammen und ich hinterfragte zunächst einmal etwas mehr zur Situation. Da erzählte mir der Herr, er macht sich bald selbstständig und hatte sich damit an einen Berater zur Gründungsberatung gewandt. In dieser Gründungsberatung wurde ihm auch die Versicherungsberatung angeboten, bei der Gelegenheit hat man also in einem Gespräch gegen ein Honorar zur privaten Krankenversicherung beraten.

Soweit nichts ungewöhnliches, die Honorarberatung ist nichts anderes als ein anderes Modell der Vergütung eine Beratungsleistung. Doch was ich dann nach und nach an weiteren Informationen bekam, machte mich nicht nur traurig, es ärgert mich maßlos. Zeigt es doch einmal mehr wie wichtig eine gute und qualifizierte Beratung ist, dass diese keinesfalls von der Art der Vergütung abhängen muss.

Gesellschaftsauswahl, Bedürfnisse, Alternativen?

Die Beratung war nicht wirklich Zeit intensiv, denn in drei Stunden sollte das Thema schon (inklusive der Gründungsberatung) abgeschlossen sein. Nachdem ich mittlerweile weiß, wer der Berater ist habe ich mir die Homepage einmal etwas genauer angeschaut. Paradoxerweise bietet man dort eine Honorarberatung an, ist aber gleichzeitig als Versicherungsmakler in dem Vermittlerregister registriert. Parallel zu der Honorarberatung wird auf der Seite auch gleich noch die Tätigkeit als Versicherungsmakler angeboten.

Ach ja, Gründungsberatung, Geldanlage und Verwaltung und viele andere Tätigkeiten macht man gleich mit, und das Ganze mit vier Beratern in einer kleinen GmbH. Beeindruckend!

In diversen E-Mails und weiteren Gesprächen kamen dann weitere Details zum Vorschein. So gab es nach dieser relativ kurzen Beratung auch gleich den Vorschlag einen entsprechenden Antrag zu stellen. Als Schritt davor sollte eine Risikovoranfrage gewählt werden, die sie jedoch nicht anonym, sondern mit entsprechenden persönlichen Daten.

Nicht anonyme Risiko Voranfrage, ein Maklerpool und keine Ahnung

Der Interessent hatte hier schon entsprechende Vorarbeit geleistet und sich auf die Suche nach der gesundheitlichen Vorgeschichte gemacht. Dabei gab es bereits eine Übersicht mit entsprechenden Erkrankungen, Behandlungen und Beschwerden in der Vergangenheit, welche als erste Übersicht für den Berater gar nicht so ungeeignet ist. Für eine Risikovoranfrage. Diese jedoch nicht.

Bei der Durchsicht der Erkrankungen und Beschwerden fanden sich neben Allergien, Beschwerden des Herzens, orthopädischen Beschwerden noch weitere „Kleinigkeiten“. Der Honorarberater hat sich diese Liste zwar zu eigen gemacht, diese aber kommentarlos mit einem (meiner Sicht völlig ungeeignetem) Formular eines Maklerpools zur Voranfrage an die Gesellschaften geschickt. Keine Anonymisierung, keine Vorbereitung der Unterlagen, keine Nachfrage nach weiteren Details, nur die Stichworte.

Eine solche Liste kann jedoch nur die erste Grundlage für weitere Recherche und weitere Fragebögen sein. Wenn ich als Berater Erkrankungen aus dem Bereich des allergischen Spektrums sehe, dann ist es eine zwingende Voraussetzung diese weiter abzuklären. Abzuklären bevor diese an die Gesellschaften gehen. Stellen Sie sich jemanden mit einer Pollenallergie vor, am besten stellen Sie sich zwei Menschen mit einer solchen Erkrankung vor.

Unser Interessent 1 hat eine Pollenallergie, welche jeweils im Frühjahr mit einem freiverkäuflichen Medikament aus der Apotheke behandelt wird, nach wenigen Tagen oder Wochen wieder verschwindet und keine weiteren Beschwerden verursacht.

Unser Interessent 2 hat eine Pollenallergie, welche im Frühjahr auftritt, sich im Sommer etwas bessert und Arztbesuche erforderlich macht. Bei diesen Besuchen bekommt er Kortison haltige Medikamente, zur Notfallversorgung hatte ein Asthmaspray in der Tasche und wenn es ganz schlimm ist, dann sucht er mehrfach die Woche einen Arzt auf.

Würden Sie als Risikoprüfer einer privaten Krankenversicherung ein identisches Risiko sehen? Ein identisches Risiko nur, weil beide Interessenten die gleiche Diagnose gestellt bekam? Nur für den Fall, dass Sie nur die Diagnose genannt bekommen, ist eine andere Einschätzung nicht möglich.

Die Qualität der Risikovoranfrage bestimmt die Qualität der Entscheidung

Die Aufbereitung der Unterlagen für den Risikoprüfer ist eine elementare Aufgabe des Beraters. Natürlich muss der Kunde die Informationen besorgen, Arztanfragen machen und zusammentragen wann und wo er in Behandlung war. Solche Informationen kann der Berater nicht haben. Wenn mir als Berater aber eine Information über eine Allergie vorliegt, dann ist es meine (Entschuldigung) verdammte Pflicht und mein Job den Kunden darauf hinzuweisen, hier sind weitere Unterlagen zu besorgen, Details zu klären und Fragebögen zu beantworten.

Gebe ich als Berater nur einfach eine Liste mit Diagnosen weiter, so riskiere ich für den Kunden nicht nur einen hohen Risikozuschlag, da eine Ablehnung, sondern verbaue ihm auch die Chance einen sinnvollen und angemessenen Versicherungsschutz. Und genau so ist es hier gelaufen.

Der Berater hat (verzeihen Sie die deutlichen Worte) anscheinend überhaupt keine Ahnung von dem was er da tut. Es wurden Tarife ausgewählt die überhaupt nicht sinnvoll auf den Bedarf passen konnten, die so weit auseinanderliegen, dass diese unmöglich auf ein Anforderungsprofil des Kunden gemeinsam passen können.

Weiterhin wurden hier völlig unqualifiziert Informationen an Gesellschaften weitergegeben, Diagnosen nicht verbindlich geklärt, keine zusätzlichen Erläuterungen und Erklärungen eingeholt und damit Ablehnungen riskiert. Nein, nicht nur riskiert, die Ablehnungen liegen zwischenzeitlich vor.

Jetzt unterstellen wir mal der Berater hätte zufällig mit einer Tarifempfehlung richtiggelegen. (hat er hier nicht, könnte aber sein) Möchte ich nach einer weiteren Beratung vielleicht bei der gleichen Gesellschaft einen Antrag stellen, eine neue Risikovoranfrage machen und doch ein Versicherungsschutz ermöglichen, so habe ich nun das Problem, dass dieser alte Berater „verbrannte Erde“ hinterlassen hat.

Bei einer erneuten Risikoprüfung (wenn diese anonym erfolgt dann spätestens bei dem Antrag) fallen dieser alten Angaben auf, müssen mühsam ge-/erklärt und revidiert werden und verhindern bei einigen Gesellschaften ganz generell die Antragstellung.

Qualifikation entscheidet, nicht der Beraterstatus

Hier hat sich jemand an das Thema private Krankenversicherung gewagt, der anscheinend überhaupt keine Ahnung davon hat. Das interessante an dieser Konstellation ist jedoch, hier wurde eine Honorarberatung angeboten, also ein Stundensatz dafür kassiert, eine Beratungsleistung zu erbringen. Die Risiko Voranfrage hingegen, sind als Versicherungsmakler über einen Maklerpool eingereicht worden. Auch die Antragstellung wird mit großer Wahrscheinlichkeit dann über diesen Weg erfolgen, denn eine Risikovoranfrage macht natürlich nur Sinn, wenn ich bei einer späteren Antragstellung das Ergebnis dieser verwerten kann.

Wenn dem so wäre, so wurde die Beratung zum einen als Honorar abgerechnet, zum anderen wird die Vergütung bei Abschluss der privaten Krankenversicherung als Versicherungsmakler kassiert. Ein unhaltbarer Zustand, der nicht nur rechtlich verboten ist, sondern auch zu dem gegenüber dem Endkunden fragwürdig.

Doch eines zeigt sich hier insgesamt sehr deutlich, und auch das ist völlig unabhängig von dem beruflichen Status des Beraters. Wer von dem Thema der Produkte die er berät keine Ahnung hat, der sollte bitte die Finger davonlassen. Insbesondere bei so langfristigen und elementaren Themen wie der privaten Krankenversicherung, sämtlichen biometrischen Risiken und lebenslangen Verträgen, aber auch der Altersvorsorge und allen anderen Versicherungssparten.

Der von sich behauptet mit vier Beratern alle erdenklichen Bereiche der Versicherung-, Geldanlage-, betriebswirtschaftlichen-und Gründungsberatung abdecken zu können, der hat entweder von allen Themen keine Ahnung, oder überschätzt sich selbst maßlos.

Und wie geht es richtig?

Generell gibt es natürlich verschiedene Wege, welche zum Ziel führen. Misstrauisch sollten sie immer dann werden, wenn Ihnen „alles aus einer Hand“ angeboten wird und der- oder diejenige behaupten, sie können alles abdecken. Das mag in einem Unternehmen mit 150 Mitarbeitern und Beratern durchaus funktionieren, dass man alle Bereiche abdecken kann. In einem3,4 Berater starken Team, ist schlichtweg unmöglich.

Hinterfragen Sie ruhig einmal den rechtlichen Status des Beraters, fragen Sie nach Referenzen und schauen Sie sich einfach auf der Homepage einmal um. Damit meine ich keine bunten Bewertungssterne, damit meine ich tatsächlich echte Referenzen. Schauen Sie sich einmal die Qualifikation des Beraters an, bemühen sie „Tante Google“ um sich ein Bild über ihren Gegenübern zu machen.

In meinem letzten Artikel zu der Frage, ob sie mehrere Berater gleichzeitig beschäftigen sollten, bin ich schon einmal mit diesem Thema der Qualität einer Beratung in Berührung gekommen. Natürlich sollen Sie (wie dort geschrieben) nicht mehrere Berater mit dem gleichen Thema beauftragen, aber sie sollen sich zunächst einmal ein gutes Gefühl zu ihrem Gegenüber verschaffen. Sie sollten immer dann hinterfragen wie die konkreten Tätigkeiten aussehen, wenn ihnen unzählige verschiedene Beratungsfelder aus einer Hand angeboten werden.

Werfen sie durchaus mal ein Blick ins Impressum oder in die erst Information und hinterfragen sie durchaus auch das Vergütungsmodell des Beraters.

Beratung, Risikovoranfrage, Antrag?!

Gerade hier in zu beratungsintensiven Sparten geht es zunächst einmal um die Frage ob das System private Krankenversicherung überhaupt geeignet ist, dabei spielen Familienplanung, berufliche Ziele und Ausrichtung, private Wünsche und auch die eigene Planung fürs Alter eine Rolle.

Sind diese Fragen geklärt, geht es an die Fragen zum Produkt. In meinen Auswahlkriterien zur privaten Krankenversicherung habe ich eine umfangreiche Anzahl an Fragen aufgelistet, die sie sich zunächst einmal selbst stellen sollten und für sich die passenden Antworten finden.

Zu einer vernünftigen Beratung in der privaten Krankenversicherung gehören auch Aspekte wie die steuerliche Auswirkung der Beiträge (dabei geht es mir nicht um die Steuerberatung, diese sollen bitte Spezialisten dafür tun). Ein Hinweis auf die generellen Auswirkungen der Beiträge erwarte ich aber schon. Ebenfalls geht es um die Frage der Selbstbeteiligung, der Tarifkalkulation, Altersrückstellungen, Wechselmöglichkeiten und vor allem um den Leistungsumfang des Tarifes.

Wenn all diese Fragen geklärt sind und mehrere Tarife in der engeren Auswahl sind, erst dann geht es mit der Risikoeinschätzung weiter. Dabei sind umfangreiche ärztliche Unterlagen hilfreich und nötig, Fragebögen der Gesellschaften bei Vorerkrankungen zwingend auszufüllen und damit dem Risikoprüfer eine umfangreiche Information an die Hand zu geben um das Risiko verbindlich einzuschätzen.

Nach den Schilderungen hier ist leider keiner dieser Bereiche vernünftig beraten worden und zufriedenstellend erfolgt. Glück für den Kunden in diesem Fall, er hat sich weitere Hilfe geholt und überlegt ob die Entscheidung richtig war. Doch was wäre gewesen, wenn es nicht so wäre, wäre der Antrag gegebenenfalls mit einem hohen Risikozuschlag angenommen und der Kunde hätte das Angebot akzeptiert? Hätte sich dann langfristig einen schlechten und vor allem unpassenden Versicherungsschutz eingekauft, aber darauf vertraut, dass er eine neutrale und unabhängige Beratung gegen Honorar bekommen hat. In diesem speziellen Fall wäre wohl noch eine Courtage für den Makler geflossen.

Dieser Fall zeigt einmal mehr, eine spezialisierte Beratung ist elementar wichtig. Kann aber ebenso gut gegen Honorar oder gegen eine erfolgsabhängige Vergütung erfolgen. Eine Honorarberatung allein ist keinesfalls ein Garant für Unabhängigkeit und Qualität.

Bitte fragen Sie also daher bei all ihren Entscheidungen immer die Empfehlung, die Grundlagen und den Berater.

Ich wünsche Ihnen eine gesunde Zeit und…  bitte bleiben sie skeptisch!

03.
März '17

Beraten Sie unabhängig oder sind Sie an Gesellschaften gebunden?


und: Haben Sie Favoriten, welche Sie immer oder bevorzugt vermitteln?

Lesezeit: ca. 10 Min.

Da diese Frage immer wieder gestellt wird und allein heutigen LiveChat dreimal aufkam, brauche ich eigentlich einen Blogbeitrag dafür, den ich in solchen Fällen verlinken kann. Also erscheint dieser Beitrag zum einen als Information für Sie, zum anderen als kleine „Arbeitserleichterung“ bei zukünftigen Fragen, für mich.

Natürlich ist es durchaus verständlich und vollkommen berechtigt, dass Sie vor einer Beratung eine solche Frage stellen und vor allem, dass sie hinterfragen, wer Ihnen gegenübersitzt. Daher nutze ich diese Gelegenheit, einmal etwas mehr zu erklären, was mein beruflicher Status ist und wie eine Beratung in der privaten Krankenversicherung, aber auch der Berufsunfähigkeit oder Teilbereichen der Altersvorsorge aussehen kann.

Versicherungsmakler – eine Einstellung

Bereits in der Vergangenheit habe ich des Öfteren darüber geschrieben, wo Sie eine unabhängige Beratung in Finanz-und Versicherungsfragen bekommen können. Das hier wird ganz sicher keine Lobesrede an die Makler und ein Schlechtreden aller anderen Berater, denn in allen Beratungszweigen werden Sie sowohl gute und engagierte Berater finden, als auch welche, die vorwiegend auf das eigene Portemonnaie achten.

Natürlich leben wir als Makler, wie jeder andere Berater in der Branche auch, von unseren Kunden. Der Gesetzgeber legt den Maklern besondere Aufgaben auf und hat dieses vor vielen Jahren bereits durch das Sachwalterurteil klargestellt. Der Versicherungsmakler steht in seiner Beratung auf der Seite des Kunden. Wenn Sie also zu mir oder einem Kollegen kommen, der den Status des Versicherungsmaklers innehat, dann werden Sie (hier kann ich jedoch nur für mich sprechen, bei vielen anderen Kollegen ist das auch so) eine neutrale und unabhängige Bewertung ihres Versicherungsbedarfes und ein entsprechendes Angebot bekommen.

Der Versicherungsmakler kann, soll und muss über eine hinreichende Marktkenntnis verfügen und aus den am Markt verfügbaren Produkten, das für den beratenden Kunden geeignete und passende rausfiltern können. Dazu gehört jedoch auch, von bestimmten Produkten abzuraten oder eine andere Absicherungsmöglichkeit zu empfehlen.

Kennen Sie denn alle Tarife?

Ein kleines Vorurteil, welches manchmal von gebundenen Vermittlern entgegengebracht wird, der Makler könne gar nicht alle Produkte am Markt kennen und daher wählt er auch eher unter einem kleinen Produktkreis aus. Natürlich nehme ich nicht für mich in Anspruch, jeden Tarif am Markt und jedes Detail sofort zu kennen. Ich kann aber zumindest von meiner Seite behaupten, dass es durch eine hohe Spezialisierung auf wenige Produktbereiche (bei mir sind das die private Krankenversicherung, Zusatzversicherungen, die Berufsunfähigkeit und eine kleine Auswahl der Altersvorsorge ohne die BAV) einen sehr hohen Marktüberblick gibt. Zudem nehme ich für mich durchaus in Anspruch, die Bedingungen aller von mir empfohlenen Produkte vorher vollständig und detailliert gelesen und verglichen zu haben.

Eine solche Marktauswahl ist damit gesichert und führt dazu, dass sich mithilfe geeigneter Software und den originalen Druckstücken der jeweiligen Versicherungsbedingungen sehr detailliert darstellen lässt, was ein Tarif kann und was eben nicht kann.

Kommen neue Tarife auf den Markt, welche sich in den von mir beratenen Versicherungssparten wiederfinden, dann beschäftige ich mich zwingend mit solchen Tarifen. Auch wenn sich das andere nicht vorstellen können, mir macht das Lesen von Versicherungsbedingungen mit einem Textmarker tatsächlich viel Spaß. So lassen sich schnell und präzise Unterschiede zwischen den jeweiligen Versicherungsbedingungen herausfinden und kenntlich machen.

Meist habe ich zu neuen Produkten schon einen Beitrag veröffentlicht und meine Einschätzung abgegeben, bevor diese letztendlich in den verschiedenen Programmen der Vergleichssoftwareanbieter auftauchen. Das hat weniger etwas damit zu tun, dass ich diesen nicht vertraue, sondern mit meiner Grundeinstellung. Ich möchte nicht nur, dass Sie als Kunde vollständig verstehen, was Sie kaufen, das kann ich aber nur erreichen, wenn Sie auf der anderen Seite die Bedingungen lesen und wir Ihre entsprechende Fragen gemeinsam besprechen.

  • Daher ist die Devise: wissen oder wissen wo steht!

Natürlich werden sich immer mal wieder, gerade bei vor Jahrzehnten abgeschlossenen Verträgen, Versicherungsbedingungen finden, die man nicht sofort kennt. Zu einer guten Beratung gehört es dann aber, so zumindest mein Verständnis, sich gerade mit diesem alten Versicherungsbedingungen zu beschäftigen und zu überprüfen, ob diese heute noch marktfähig sind.

Bei Neuabschluss von Verträgen ist die Vergleichssoftware zwar hilfreich, jedoch ersetzt diese keine Beratung und kein langjähriges Wissen. Wer sich jedoch täglich mit Versicherungsbedingungen beschäftigt, der wird sehr schnell eine Systematik erkennen. Schauen wir uns Versicherungsbedingungen in der privaten Krankenversicherung an, so lässt sich schnell ablesen, wie diese strukturiert (mehr …)