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19.
Juni '17

„Architekt für Absicherungen“ – warum sich als Berater für den eigenen Beruf schämen?


Stellen Sie sich vor Sie gehen zu einem Arzt. Nachdem Sie an dem Haus angekommen sind, suchen Sie auf dem Schild unten an der Haustür nach dem gewünschten Ziel. Doch da steht gar nichts von „Arzt“, da steht etwas von „Gestalter ihrer Gesundheit“ oder so etwas wie „Unterstützer ihres Wohlbefindens“. Was denken Sie?

Vielleicht denken Sie: „Oh wie kreativ“, wahrscheinlicher ist es jedoch, dass Sie denken: „Was bitte soll das sein? Ist er wirklich Arzt? Kann er mir wirklich helfen bei meinem Problem?“. So oder so ähnlich passiert es in der Branche, in der ich beruflich unterwegs bin, der Finanz-und Versicherungsbranche. Wir, damit meine ich durchaus die komplette Branche, schaffen es immer wieder sich besonders kreative Namen auszudenken. Natürlich, Hausmeister will heute auch niemand mehr sein, die heißen dann neumodisch Facility Manager. Auch die Begriffe Putzfrau oder Reinigungskraft sind doch mittlerweile von „Raumpflegern“ oder ganz anderen deutsch-englischen Bezeichnungen abgelöst worden. Das mag auch bis zu einem gewissen Grad ihre Berechtigung haben, aber gerade in der Finanz- und Versicherungsbranche in der ich tätig bin (be-)schwören wir immer und immer wieder Transparenz. Transparenz und Ehrlichkeit, die Vertrauen schaffen und die eigene Kompetenz herausstellen.

Doch umso erstaunter bin ich manchmal, wenn ich solche Fantasiebezeichnungen lese. Vor einigen Tagen hat ein Kollege von mir auf Instagram ein kurzes Video gepostet, ein Video in dem er ganz kurz von einer Vorstellung eines Kollegen auf einem Seminar erzählte. Dieser Kollege war, wie Florian Rex und auch ich, Versicherungsmakler. In der Vorstellung und auf die Frage als was man dann tätig sei, nannte der Kollege aber nicht die Bezeichnung Versicherungsmakler, er sagte er sei:

„Architekt für Absicherungen“

Nachdem wir uns ein wenig in den Kommentaren unterhalten haben, schrieb der Kollege Rex „Es ist wirklich nicht zu glauben, wie viele Versicherungsmakler ein Problem mit ihrer Berufsbezeichnung haben…“ und auf meine Frage warum der Herr denn so eine Fantasiebezeichnung verwendet:

„Sonst würde man die potenziellen Kunden ja vergraulen.“

Spätestens jetzt verstand ich die Welt nicht mehr. Ich habe in den über 20 Jahren in dieser Branche schon einiges erlebt, viele wunderbare und tolle Kollegen kennengelernt, aber auch viel chaotisches und insbesondere viel Unsinn gesehen. Einiges davon habe ich auch hier im Blog unter dem Tag „Unsinn“ aufgeschrieben, speziell für sie zum Nachlesen.

Vergraule ich Sie, wenn ich ehrlich bin?

Die Versicherungsbranche hat sicherlich nicht den besten Ruf, und zum großen Teil hat sie sich diese selber zuzuschreiben. Da finden sich Berater, welchen die Kundeninteressen egal sind, welche Jahr für Jahr Verträge von einem Versicherer zu dem anderen schieben und damit für den Kunden den Verlust und Schaden immer größer machen. Gerade in den Absicherungen der biometrischen Risiken, also Berufsunfähigkeit, Todesfall und die (private) Krankenversicherung ist ein solcher Wechsel oftmals nicht sinnvoll möglich. Natürlich gibt es genug Beispiele wo es durchaus positiv sein kann, positiv eine vor Jahren getroffene Entscheidung noch einmal zu überdenken. Hier, in meiner Branche gibt es allerdings viele schwarze Schafe. O. k., vielleicht nicht mehr als in anderen Branchen auch, aber hier sind die Auswirkungen um ein Vielfaches dramatischer. Wer sich das falsche Auto, die falsche Küche oder den falschen Fernseher kauft, kann diese Entscheidung relativ schnell und unkompliziert wieder revidieren. Wer aber die falsche Altersvorsorge, die falsche Risikoabsicherung oder gar die unpassende private Krankenversicherung wählt, für den ist es meist nur mit großem bis sehr großem finanziellen Aufwand wieder zu lösen, manchmal auch gar nicht.

Daher ist bei einer Beratung Vertrauen in den Berater, Vertrauen in die Ausbildung und Qualifizierung des Beraters und in die Ehrlichkeit ein entscheidendes Kriterium. Nur wer Vertrauen gegenüber seinem Berater hat, nur der wird offen und ehrlich mit seinen Bedenken, Absicherungswünschen und Problemen umgehen können. Wer aber glaubt von dem Berater „über den Tisch gezogen zu werden“, der wird immer ein schlechtes Gefühl haben und nicht zu einer sinnvollen Absicherung kommen.

Dabei ist nicht der Beratertyp entscheidend

Die Branche versteht es hervorragend sich in Grabenkämpfen zwischen Versicherungsvertretern und Versicherungsmaklern zu verzetteln. Die einen behaupten viel besser informiert zu sein, die Tarife ihrer eigenen Gesellschaft viel besser zu kennen und nicht das Problem der Unübersichtlichkeit zu haben. Die anderen wiederum stellen die Unabhängigkeit in den Mittelpunkt, nur der Versicherungsmakler kann neutral aus allen Tarifen am Markt wählen.

Lesetipp: Wo bekommen Sie eine unabhängige Beratung in Finanz-und Versicherungsfragen

Wer sich aber für einen Versicherungsvertreter, also einen Berater der für eine Gesellschaft tätig ist, entscheidet und dieses bewusst tut, der weiß auch ihn erwartet. Er erwartet eben nicht die Auswahl von verschiedenen Gesellschaften zu bekommen, sondern vielmehr eine optimale Betreuung für die Tarife dieser einen Gesellschaft.

Somit hat er keinesfalls per se einen schlechteren Berater, er hat sogar einen zu dem eher viel Vertrauen hat und um die Einschränkungen der Auswahl weiß. Zumindest im Idealfall sollte das so sein, denn immer dann, wenn Versicherungsvertreter den Eindruck erwecken sie wären unabhängig, dann läuft etwas falsch. Genauso falsch läuft es aber, als ein Makler den Eindruck erweckt er kann in allen Bereichen bestens beraten und eine vollständige Auswahl und Beratung liefern. Wer von sich behauptet von der Auto-über die Sachversicherung, vorbei an Geldanlage und Beteiligungen, hin zu Baufinanzierung, betrieblicher und privater Altersvorsorge und nebenbei noch die biometrischen Risiken alles beraten zu können, der muss ein ganz besonderer Held sein, vielleicht aber auch nur ein ganz besonderer Blender.

Speziell der Versicherungsmakler muss erkennen wo seine Grenzen liegen und ab welchem Zeitpunkt es sinnvoll ist spezialisierte Kollegen zur Hilfe zu nutzen. Doch zurück zu unserem „Architekten“.

Finanzberater, Ärzteberater, Vermögensberater, Architekten, Finanzoptimierer und mehr

All diese Bezeichnungen, all diese fantasievollen Namen klingen auf den ersten Blick ganz wunderbar, doch sehen sie auf den ersten Blick wer sich dahinter versteckt? Wussten Sie, dass ein Finanzberater in ihrer Bank nichts Anderes ist als ein Versicherungsvertreter einer Versicherungsgesellschaft? Die Mitarbeiter der Bank haben in den meisten Fällen eine Versicherungsgesellschaft im eigenen Haus, das kann die R+V bei den Raiffeisen und Volksbanken sein, die Provinzial bei den Sparkassen oder eine andere Gesellschaft im Rahmen der Kooperation. In der Praxis ist der Bankmitarbeiter daher „nebenbei“ auch noch der Versicherungsvertreter dieser Gesellschaft.

Ärzteberater hingegen beraten werdende oder neue Ärzte in ihren finanziellen Angelegenheiten, sind aber entweder sogenannte Mehrfachagenten (also Vertreter von mehreren Gesellschaften) oder aber Versicherungsmakler. Aber warum sagen sie ist dann nicht?  Vermögensberater hingegen beraten Sie in (Versicherungs- und) Vermögensfragen, sind aber am Ende auch Versicherungsvertreter, vertreten also im Rahmen ihres Konzerns einzelne Versicherungsgesellschaften. Das können in dem Fall durchaus mehrere sein, aber eben nur eine in der jeweiligen Sparte. Wer also weiß das der Vermögensberater im Bereich der privaten Krankenversicherung zum Beispiel nur die Central anbieten kann, oder bei der Berufsunfähigkeitsversicherung ausschließlich auf die Aachen Münchener zurückgreifen kann muss, der wird damit auch kein Problem haben, denn sonst würde er nicht dorthin gehen. Dagegen spricht überhaupt gar nichts mit einem Absicherungsbedarf zu einem jeweiligen Vertreter zu gehen. Schaue ich mir auf meinen Veranstaltungen manchmal Makler an, so stellt sich durchaus in einigen Fällen die Frage, ob nicht die Beratung bei einem Versicherungsvertreter in diesem speziellen Fall besser gelaufen wäre.

Ein Berater der sich nicht auskennt schadet mehr als er nützt, egal welcher Beratertyp

Darüber sind wir uns wohl schnell einig, wenn der Berater keine Ahnung hat und einen falschen Anschein erweckt, dann wird dem Interessenten etwas vorgegaukelt und er wägt sich in einer trügerischen Sicherheit. Dabei spielt es überhaupt gar keine Rolle bei welchen Typ von Berater er am Ende gelandet ist. Es gibt wunderbar gute Versicherungsvertreter und Makler, aber genauso ganz furchtbar schlechte Versicherungsvertreter und Makler. Das gleiche gilt übrigens für Honorarberater oder Mitarbeiter von Verbraucherzentralen. Hat der Versicherungsberater, Honorarberater oder Angestellter der Verbraucherzentrale keine ausreichenden Kenntnisse, so ist es völlig egal unter welchem Dach er agiert, er schadet Zweifel mehr als er nützt. Dabei sind die Haftungsfragen und Haftungsregelungen ganz unterschiedlich gelöst, der Schaden bleibt am Ende aber der gleiche.

Wer sich schämt, der hat den falschen Beruf

Ich liebe meinen Beruf, seit über 20 Jahren in der Branche und seit 17 Jahren Versicherungsmakler habe ich nicht einen einzigen Tag bereut. Es macht mir nach wie vor einen riesigen Spaß Stunden um Stunden mit meinen Interessenten und Kunden am Telefon, im Live Chat, via E-Mail oder anderen sozialen Medien zu kommunizieren. Seit dem 1. Februar 2000 habe ich keine einzige Beratung mehr vor Ort durchgeführt, ich treffe mich gelegentlich mit Kunden auf einen Kaffee, es endet aber meist mit Aussagen wie: „Das war sehr nett heute, aber wegen der Absicherung telefonieren wir einfach wieder“.

Ja, ich bin stolz auf, dass was ich tue. Als Versicherungsmakler verstehe ich mich insbesondere darin, meinen Kunden und Interessenten zu zeigen wie sie an den für sie passenden Versicherungsschutz kommen. Dazu gehört es auch durchaus Kunden von bestimmten Entscheidungen abzuraten. Als Versicherungsmakler stehe ich nicht nur per Gesetz auf der Seite des Kunden, ich verstehe mich genauso. Natürlich lebe ich, wie alle anderen meiner Kollegen, von der Courtage, der Courtage die in den meisten Fällen der Versicherer zahlt. Das sollte aber einen Berater nicht davon abhalten, objektive Entscheidungen zu treffen, Entscheidungen hinter denen steht und die er mit seinem eigenen Gewissen verantworten kann. Aus diesem Grund nehme ich für mich auch das Recht in Anspruch, Kunden oder Interessenten abzulehnen, bestimmte Tarife und Gesellschaft nicht zu vermitteln, wenn ich dieses für mich nicht vertreten kann.

Ich bin und bleibe Versicherungsmakler und brauche dafür weder kreative und verschleiernde Bezeichnungen, noch muss ich mich mit dieser Bezeichnung verstecken. In der Branche braucht es vielmehr Geradlinigkeit, Transparenz und Ehrlichkeit, weniger jedoch Fantasienamen, tolle Titel oder andere Erfindungen, welche vom Wesentlichen ablenken.